江苏省及上海市自古就是商贾云集的富庶之地，“扬州驿里梦苏州，梦到花桥水阁头”，更是道尽其让人魂牵梦绕的吸引力。如今，由于身处长三角经济区的腹地，江苏及上海仍然走在经济发展的前沿位置，而其独特的地域特征和气候，也造就了直辖市上海、省会城市南京、地级市、县级市各成一体的市场格局。

涂饰商情记者在走访苏沪地区的众多建材市场时，对这种泾渭分明的市场表现深有体会。虽然涂料市场整体表现出装饰建材行业都趋于饱和状态、涂料品牌之间竞争激烈、各类建材销售量都处于下滑阶段等特征，但细分到各个市场，具体的状态呈现却是各不相同。

◇上海：

多品牌代理盛行

上海市的九星市场涂料区经过整改，以往的夫妻店、个体经营都转变成了公司化、涂料商行和贸易公司的模式运营。在两大板块的油漆区有一百多家涂料店，经营的几乎全部是长三角地区的企业品牌，如欧龙、长春藤、开林、紫荆花、古象、吉人、冠军、飞虎、汇丽等；只有长颈鹿、嘉宝莉、华润涂料、都芳、三棵树等少数外来品牌。

此外，记者走访时发现，每一个商行基本上都同时经营几个品牌，有的甚至10多个品牌一起销售。如合川漆号装饰工程有限公司就代理有吉人、永固、三川、长春藤、鲸海、开林等品牌，而且因为水性漆在市场呈上升状况，被代理商看好，最近又新增代理了晨阳水漆和巴德士防水、白胶等。规模化后的商行销售量可观，从几百万到几千万不等，有的甚至过亿。

在利润下降、销量减少、竞争激烈的现阶段，国际大都市的涂料代理商也遇到了同样的瓶颈。但他们在咬紧牙关坚持，那怕是客户需要几桶涂料，老板们自己也用电动车给送去。用他们的话说，“家门口的生意谁都不想失掉，特殊时期特殊对待，过了困难期一定会好的。”

◇南京：

市场升级，强者愈强

南、北弘阳广场（原板桥红太阳装饰城）是南京市最大的中、高档装饰材料购物群。南弘阳广场油漆区在9栋2楼，有近30家家具漆、工业漆、装修漆品牌办事处、体验馆、专卖店等；北弘阳广场油漆区由原来的二楼整体搬迁至建材馆一楼，天祥、紫荆花、长江、华润涂料等8个品牌建立了10个体验馆和专卖店。与弘阳广场相邻的金盛国际家居涂料区有10多家专卖店；军港钢材油漆大市场二楼集居了数码彩、玉莲、长江、紫荆花等10多家涂料品牌；长江装饰城油漆区、五洲装饰城油漆区由于建成时间比较早，市场不是很规范；而润泰市场在去年底已整体拆迁。

板桥红太阳装饰城代理蓝洋、康斯佳家具漆的经销商老纪告诉涂饰商情记者，“在几年前，家具漆销售量过千万，有众多的客户和分销商，企业老总也对自己格外关心，在各方面都会给予帮助与支持。而近三年销售量一直下滑，进货量减少了三分之二，各家具厂都把价格往下压，且货款也不是现结，而是要压上很长时间。”

另一个家装漆代理商谈到市场时则表示，“在以前，长江漆占据家装、工业市场大部分市场；天祥漆在工程方面一枝独秀。从去年开始，某外资品牌两大巨头在外墙、工程、家装等各个领域的产品全面发展，产品以高、中、低档全面抢占市场份额，发展分销代理商，使得其他品牌的代理商大量流失，而中、小企业的产品在市场上失去不少客户，对于同等价格的产品，消费者也越来越理性的选择知名品牌。”

◇苏州：

家具漆市场容量巨大

在苏州相城区象城大道蠡口方圆10公里内，华东地区最大的家居市场集聚了来自台湾、深圳、广州、上海等地的各类办公用品、沙发、高档家具等品牌。各个家具品牌就近在周边加工生产家具产品，这直接带动了家具漆的发展规模。

离家居广场不到3公里的元联置业油漆市场，就汇聚了来自全国各地的家具漆品牌，各品牌办事处、总代理负责人和家具厂洽谈、合作。据了解，在这个市场，家具漆的销售额已达到近5亿规模，而在众多的品牌中，大宝、欧文、吉人、美涂士、君子兰等的销售额达到2千多万；汇龙、华润涂料、雅士利、好日子、鸿昌、花王、长润发等品牌销售额在500-1000万之间。

家具漆市场虽然是一片大好，但金屋、中翔、东方等装饰城的家装漆市场却不容乐观，各市场都是以立邦、多乐士为主，加上欧龙、长春藤、华润涂料、三棵树、樱花涂料、雅士利、嘉宝莉等品牌混合经营的油漆超市和装饰公司模式来操作，品牌效应大打折扣。

◇高邮：

品牌众多、竞争激烈

从海潮路经文游路至宝林装饰城，街道两边的10里长廊分布了江苏本土品牌如长江、光辉、晨光、猴王、雅士利、虎皇、大象、樱花、南宝、天祥；上海品牌如欧龙、长春藤、三银、紫荆花、汇丽、鳄鱼、开林；珠三角品牌如嘉宝莉、菲柯特、华润涂料、千色花、卡丹、玉莲、沙漠绿洲、皇朝、嘉乐士、奥斯卡、杜邦、美涂士、三和、长颈鹿；福建品牌如三棵树、红苹果、恒森；以及外资品牌如立邦、多乐士、汉高、PPG大师、佐敦等50多家专卖店。

众多的品牌代理商各展其能，抢占市场——进小区、开发乡镇分销商、争工程、和家具厂合作、用关系来扩大产品的知名度和市场的占有率等等手法层出不穷。菲柯特代理商杨爱清告诉涂饰商情记者，“在品牌众多、竞争激烈的高邮，只有在经营过程中用诚信赢得消费者的信任。在产品销售和客户施工中用优质的服务赢得消费者的满意，才能扩大品牌在市场的影响力和知名度。”

◇扬州：

竞品泛滥，销量下滑

扬州商城在今年4月完成了改造升级，各种装饰材料的代理商从五金综合大市场大棚区搬入商城，涂料区在负二楼，目前入驻的有巴德士、紫荆花、大宝、长颈鹿、立邦、多乐士等品牌。商城改造升级完成后，与相邻的红星美凯龙家居建材馆、万都五金建材综合大市场形成了高、中、低档的建材购物群。

在走访过程中涂饰商情记者了解到，由于受竞品（免漆板、壁纸、硅藻泥等）的影响，装修漆的销量严重下滑。在红星美凯龙的油漆区，立邦、多乐士、富亚等品牌都撤退出来；而在江阳商贸城、扬州商城，长颈鹿漆代理商告诉涂饰商情记者，前几年他们在厂家的带领下，在泰州、高邮、江都、扬州等地建立了体验馆、专卖店、分销店，销售额可达近3千万，但在今年，销售额都在下滑，成为市场的常态。

◇常州：

晨光、光辉、猴王三足鼎立

“中国涂料之乡”常州市的涂料卖场主要集中在长江贸易中心、万都、武进装饰城，在众多的涂料品牌中，江苏本地品牌晨光、光辉、猴王在工程漆方面主导市场。它们根据自身所处的地理优势，在各方面机动灵活地给客户提供最优惠的政策，深受客户的青睐，当地大小工程都是指定这三个品牌的各种产品。家装漆市场上，立邦、光辉、雅士利则是消费者认可的知名品牌，年销售额过千万。

◇盐城：

品牌优劣分明

在盐城世纪大道，红星美凯龙家居建材馆、新高科力、红太阳、丰盛装饰城形成了高、中档家居、建材销售集群，是人气最旺的场所；而金鼎、明月装饰城是大型的综合建材市场，由于开业的时间短，市场的客流量还不是很大。涂饰商情记者了解到，对于分布在这些建材市场的近80家涂料专卖店的近百个品牌来说，市场上优胜、劣势的品牌状态已经非常明显。

“团队作战、各负其责、用心去做、专注市场、极致服务，消费者就会认可你的品牌。”这是盐城三棵树经销商王宏云的经营心得，她们姐弟七人从2009年开始经营三棵树，每个人专职负责各个细分化领域，在家具漆、工程漆、县级市场的开发和售后服务、在工程方面的施工技术指导等各方面都让客户和消费者放心、满意，使得其家具漆年销售额上千万，连续几年在同行处于领先地位，成为盐城地区的主导品牌。

而开发县、乡镇市场也成为众涂料经销商销售的主战场。传化、长春藤、千色花、美涂士、花王等品牌开发乡镇市场时都取得了不错的业绩，年销售额基本上在600万左右。

◇盱眙、建湖县：

心有多高事业就有多大

在涂料的施工过程中，各方面的问题都会出现，而问题的解决与否主要看经销商对市场的定位和售后服务的完善情况。有的经销商在当前的情况下，选择代理地板、壁纸和涂料一起经营，多方得利，不求品牌在市场的发展和影响力；有的经销商则逆水行舟，按自己的理想去奋斗。

盱眙县巴德士代理商候兴兵有他自己的定位和目标，他表示：“要么不做，做就要做好，让客户和消费者认为你的产品是最好的，服务是最棒的。”首先在店面形象上，侯兴兵力求给消费者一个产品专业、专注的印象；随后根据消费者的需求，在施工、色彩、售后服务等各方面让消费者满意。

建湖县美涂士代理商王志祥经营油漆有10多年了，他是按自己的目标一步一步去实现，开始是分销商，需要从盐城进货，2008年升级为建湖总代理，一直保持200万左右的销售业绩，由于大环境的变化，他去年对店面重装修，把200多平方米的店面装修成规范的涂料、壁纸、软包的形象体验馆。

◇泗洪县：

消费者网上购漆成时尚

泗阳县涂料专卖店主要分布在金三角、泗阳装饰城，有啄木鸟、阿里大师、传化、史丹龙、大象、奔腾、汇丽、雅士利、巴德士、美涂士、鳄鱼、润立、嘉宝莉、三立、骆驼、三棵树、紫荆花、华润涂料、多乐士等20多个品牌入驻；大部分都是和壁纸、板材、五金等装饰材料混在一起销售，只有雅士利、巴德士、三棵树、立邦、多乐士等几家是体验馆和专卖店。

涂饰商情记者在走访时发现，消费者在涂料专卖店只购买腻子、辅材，咨询过几个消费者后了解到，他们大部分是通过建材网在网上购买家装漆的，选择好各种档次的产品后，再向商家了解一下产品的特性与施工中可能遇到的一些问题就可以了，很方便快捷。

当地的经销商对于消费者网购漆盛行表示很无奈：“网上购漆的价格，包括物流费用，只比专卖店的进货价高20-40元。如果按这样的价格出售给消费者，经销商就只有关闭店面，改做其他生意了。”由此来看，这对于他们来说冲突相当大。