对于建材经销商来说，今年注定是不平凡的一年，行业形势极其诡秘，各种花样的促销活动越来越频繁，但客户越来越少，砍价会一场不如一场，促销投入越来越大，建材商城还时不时追涨房租，店长难留，生意却不好，很多经销商对今年建材行情大多不看好，市场悲观情绪严重，在这种严峻形势下，活下来几乎成为许多经销商的共同想法，风雨之后必然是彩虹，如何在激烈的竞争环境下寻得发展的机会，需要的是符合市场需求的独孤九剑。

第一招总诀式：【锁定客户，提升价值】

在市场不景气的情况下，有客户就是王道，对于所有的建材经销商来说，进店客户的多少直接影响到销售业绩，但在目前的大环境下，自然进店客户越来越少，老客户也越来越少，而且客户的消费行为也呈现非常个性化的特征，他们追求产品的款式、质量，同时，在互联网信息的透明化下，价格操作的空间也越来越小。在这种情况下，作为经销商，需要提升对客户的服务价值，这种价值包括上门的装修设计、装修培训、产品知识讲解等。

第二招破剑式：【促销利剑，亮剑终端】

对于建材经销商来说，建材这个品类虽然客户资源没有快消品那么多，那么具有重复消费性，但客户消费单价高，客户决策周期较长，理性思考也比较重，在这种情况下，通过促销这把宝剑，可以在短期之内聚集更多的客户，通过客户之间的群体压力，使得客户在当下容易冲动下决定，随着促销的深入化，消费者对促销越来越具有免疫力，因此，需要经销商在促销的形式上进行一定程度的变革，发展出让消费者感兴趣的新型促销方式。

第三招破刀式：【准养控法，先敌抢客】

对于散布于小区大海中的消费者，要在很短时间把他们找到是很不容易的一件事情，经常跑小区的人会发现，见到业主的概率越来越低，这就需要启动准养控法营销体系，在准养控的模式下，需要从总店平台来管控小区特攻队和散盘电话营销组，在小区营销的时候，更多时候帮业主设计装修，和客户交流装修服务，走到客户的心理，建立小区营销样板客户，而在散盘电话营销组，需要的如何和陌生客户进行电话沟通，建立信任，这样就可以先敌控制客户，从而有赢得客户的机会。

第四招破枪式：【区域联动，聚客成交】

在联盟砍价会日落西山，单场促销回报率较低的情况下，从去年开始，今年大规模推广的区域联动开始兴起，单个品牌或者两个品牌把区域内的客户集中起来，由所在地的分销商组织前往省城或者中心城市，避免了单场人气的不足，又使得单个品牌聚集了相对的客户，虽然实际上分到每个经销商时没有几个客户，但集中的人气，数百万，甚至上千万的销售额，让区域内的经销商更有底气和信心，这是区域联动的核心，在联动过程中，对经销商进行了一次实战的促销和聚客能力的培训。

第五招破鞭式：【工匠营销，无处不在】

建材经销商虽然明白走出去营销的道理，但大多反映既见不到业主，又不善于和业主沟通，在这种情况下，工匠营销就很重要，建材行业做得最好的品类当属管子了，无论是联塑、伟星、金牛，还是日丰，他们都有大量的水电工资源，对于普通老百姓而言，水电工就是他们购买建材的专业顾问，反过来说，水电工是离消费者最近的人。他们建议消费者不买那个品牌，消费者肯定不买，如果水电工从专业的角度来向消费者营销你的品牌和产品，肯定比我们自己所讲管用多了，而且，工匠营销是全天候的，是无处不在的。

第六招破索式：【线上线下，平台制胜】

互联网的高度普及度以及大量人群习惯网上购物，对线下实体店构成了巨大的冲击，单位价值越小或者体验度小的产品，冲击越大。高单位价值的产品，消费者单纯从网上获取安全感是很难的，因此，建材经销商可以联合品牌建立线上线下的体验+网销的新模式，让客户在区域实体店体验后，既可在实体店下单，也可在网上下单，一定程度上照顾了消费者的可见性和网上交易的便捷性，对促进大件建材产品的消费非常有用。

第七式破掌式：【以老带新，口碑营销】

建材行业低关注度和高卷入度的特征，说明客户购买的重复非常低，但单价特别高，消费者在选择一个品牌时，很注重周围邻居或者朋友购买那个品牌产品。因此，作为一个区域建材经销商，要学会经营样板客户，进行口碑营销，定期拜访老客户，帮助老客户保养和维护产品是建材营销非常重要的一个手段，实践表明，维护一个老客户的成本仅仅相当于开发一个客户成本的20-30%，在维护老客户的过程中，可以借由活动，要求老客户推荐新客户，或者带薪客户过来门店，经过笔者实地调查，老客户推荐的新客户，成交率在80%以上，以老带新是口碑营销的重要手段。

第八式破箭式：【会议营销，创新手法】

随着消费者越来越难搞定，会议营销作为一种和消费者互动的一种营销手段就应运而生了，在互动过程中，消费者对产品有了更深的理解，再加上主持人和砍价师的一种氛围营造，让参与品牌呈现出一种被迫的让价模式，可以极大的满足消费者占便宜的思想，会议营销就是利用特定的权限构建主持人、砍价师和消费者一体的感觉，让消费者想象在群体的力量下，品牌方做出的让步，是砍价会的核心思想。

第九式破气式：【门店产品，创新模式】

作为建材经销商，不管你的品牌多么强大，都需要做好最基础的工作，那就是门店装修设计要有一定质感，产品款式要能符合当下区域市场的需求，产品陈列要有层次感，灯光利用要适当，促销活动时，无论是店内还是外围，都必须要有促销活动的氛围。此外，要在区域形成具有特色的营销模式，把行业经销商没有做好的做好，把行业经销商没有做深的做透，形成自己的核心竞争力，对于建材经销商来说，创新从寻找客户开始，注重客户的准养控是创新模式的核心。

市场越是不好，就越是重新洗牌的机会，也是建材经销商在当地形成规模的机会，在今年，建材经销商首先要解决活下来的问题，活下来就有机会，如何运用好独孤九剑，是值得当下建材经销商学习和思考的问题。（韩军：作者系问道咨询营销机构执行长）