我们经销商要想把一个市场做好，就要学会资源的整合。我们的上游是厂家，厂家在整合我们的资源，我们一定也要去整合厂家的资源；我们要考虑自己缺什么，而厂家又能给我们什么。做生意，不是说价格越便宜越好，卖产品、卖东西也不是越便宜越好。所以说我们做生意的时候，首先一定要整合厂家的资源，向厂家要资源，向终端客户要利润，不要跟厂家谈价格，让其一降再降，最后这个价格都没法做了。但皮之不存，毛将焉附？所以我们整合资源千万不要从厂家的利润上入手，让厂家赔血本支持你。

那么经销商整合资源时要整合什么呢？

事实上我们要知道并确定我们经销商缺什么？找出你最需要的东西然后让厂家给你支持。第一步一定是整合厂家的人力资源，选人用人留人是最难的问题，厂家能不能提供“人”？第二个，要整合厂家的自有资源，要厂家给我们足够多的智力支持。第三要整合厂家的资源，因为厂家一直在整合我们的资源，我们为什么不能整合厂家的资源？所以我们在座的各位一定要及时整合厂家的资源，整合完资源以后的话，你开店；这时候有了店面以后，厂家给了支持，市场上有自己的店面，我们接下来需要做的一件事就是把货给消除掉。

事实上，想要做好店面销售，必须要有人进店。我们知道很多人没事的时候，带你女朋友逛超市很正常，但是没有人会随便地逛建材市场，除非是要结婚的时候会去逛建材市场。

这是观念上的一个偏差，然而最难改变的也恰恰是观念和习惯。比如你习惯带老婆、带女朋友逛一些珠宝店，但你不习惯带你老婆逛油漆店。那么在这种情况下，我们怎么样让消费者进入你的店？首先要做的就是解决进店率的问题，这需要厂家和经销商共同配合运作。从实际认知上出发，让老百姓记住他要买的东西为他带来什么样的好处是重要的，所以我们要在广告上面做东西，广告一定要使产品的卖点突出，让很多人更容易看的到。

而有了产品的卖点以后，我到哪里去找你？你怎么样让我更容易找到你呢？这时候进店率的助推是：小区推广是源头，促销宣传有噱头。首先我们必须要有小区推广，要更多老百姓见到你的东西，第二点一定要配合有促销。大家看了很多的广告，这个广告不吸引人眼球，国美苏宁这些大佬们，每一次做都是零元购机，“错过三天再等一年”。事实上，我们的消费者要的不是便宜，消费者要的是什么？要的是能占到便宜，就像你们找女朋友一样，你可能要的不是结婚，只是想要占便宜一样，消费者也是一样的，也要通过我们的促销，让他感觉到他能占到便宜，这样消费者才愿意进我们的店。我们在座的每个经销商要想提高进店率，必须在自己的促销方面下功夫，让他们感觉到我们的产品能让消费者占到便宜，这样的话他才有可能进店。

那么促销到底怎么去做呢？制定促销的方案，刚才我们说，促销一定要整合厂家的资源，要厂家给你搞促销，厂家不给你促销方案怎么办？我们就自己制定促销方案。而最完整的促销方案是这样的：有想法的时候，把方案写出来形成文字；变成文字以后的话，要让我们的团队谁去做采购、谁去做样板地分配执行；执行的时候要有监督，监督以后会发现出了一些问题，我们这个时候就要考虑及时修正，再变成文字。一个促销就生成了。如果还不知道怎么做，再找厂家，每个厂家都可以这样做。

客人进店之后呢，能不能成交？能不能真正达成交易，把货卖给他？这对于我们的销售人员有一个心态要求，这个决心就是说我想把这个产品卖给他。对于我们的销售人员来说，提高成交率必须要有决心——我想做什么？有了决心以后，必须要有销售的技巧——我们会做什么？我们招来销售人员，由想的变成会的，培养销售人员，如何培训销售员的技巧呢？只需要做四个步骤：第一个步骤，我说你听。第二个步骤，我做你看。第三个步骤，你说我听。第四个你做我听，一对一带。在这一方面，不要一下子招了很多人，按照这个原则的话，我们针对我们的涂料客户，就是满意为准。一定要找到客户的需求点，针对他的需求点去推。做任何事都有一个销售流程，我们的导购人员，首先要学会聆听，然后发现问题，第二个是提出问题，你看这个问题是不是你存在的问题？要得到顾客的认同。最后的话，“你需要用我们哪一种油漆，才能解决你的问题”，这是实现成交率。这就要求厂家有一个简单的销售培训。

我们刚刚第一步是整合资源，厂家一定要有人给我们做这个销售培训。第二个是有进店率和成交率，那么接下来就必须要有利润率了。一个产品我们卖得再多，但是没有利润，最后我们自己发现是亏的，大家都不愿意。要提高利润率，就要提高客单量，在座的各位要记住一点，你每一平方米的店面，包括卫生间都是要花钱的。所以说我们要让我们的每一平方米都能够真正地起到它应有的价值，也就意味着我们在座的各位，要延长我们的产品线。让客户一次性购买乳胶漆等等很多东西，完了的话在乳胶漆上面做加法。这样的话，你的客单量就增加了。