“以客户的实际需求为出发点，不仅仅是把东西卖出去，同时还要保证产品最终呈现的墙面效果。把问题解决在出现之前，做好施工过程的衔接，一丝不苟服务好每一位顾客直至施工结束。最终形成良好的口碑，形成转介绍。”这是Behr百色熊石家庄代理商张占威的用户观。

Behr百色熊石家庄代理商张占威

在张占威看来，随着消费升级的加快，涂料市场也将发生巨大的变化，经销商也应积极做出改变。但无论如何变化，消费升级的本质没变，涂料经销商就是需要将最好的产品、最好的服务、最好的效果给到消费者。

日前，《涂界》专访了Behr百色熊石家庄代理商张占威，他是一名跨界进入涂料行业的传统经销商，也是一名涂料经销行业的新兵。在涂料经销生意中，他始终把用户放在心上。有着用户思维的他，1年多时间从零起步的“小商”一跃成为年销几百万的“大商”。他是如何做的？

销售业绩逆势上扬

厂商合作的基础，就是要有好的产品。“主要还是看重整个市场需要匹配消费升级后的进口产品，而Behr百色熊正好符合当下的市场需求。”对于为何选择与百色熊品牌进行合作，张占威给出了这样的回答。

张占威补充说，“经过深入接触以后，我们被Behr百色熊厂家的那种踏实稳健的精神所深深地吸引，这也是我们很快进入状态的一个主要因素。”

今年以来，市场环境不是太好，特别是受原料价格不断上涨影响，给很多经销商带来了不小的压力。但对于张占威而言，却是另一番景象。“截止到2018年11月份，我们既定的几百万销售目标已经完成超过九成了，到年底肯定会超额完成。”

不仅销售额在增长，产品的利润也很可观。“今年以来的收益很可观，有将近50%的毛利润。”张占威向涂界记者透露。据介绍，经过一年多努力，Behr百色熊在石家庄市场已得到了越来越多消费者的认可。

力挫群雄，在强手如云的市场中脱颖而出，Behr百色熊在石家庄市场的表现确实颇为抢眼。而在张占威看来，产品质量和环保性能、专业而丰富的色彩以及实实在在的服务是Behr百色熊掘金石家庄市场的主要利器。

张占威介绍说，Behr百色熊在中国销售的所产品都是100%原罐原装美国进口过来的，不仅环保性能高，而且差异化更强，比如针对不同的业主需求，Behr百色熊提供了哑光、平光、蛋壳光和半光四种光泽选择，“其中蛋壳光类产品更是受到业主用户的好评，这类产品也是我们卖得最好的一种。”张占威介绍说，“此外，色彩多样化也是百色熊的一大特点，用色彩点缀空间也能达到意想不到的效果。”

“在市场大环境不景气的情况下，我们的销售业绩却逆势而上，另外一个原因就是艺术漆、硅藻泥、墙纸目前都还不是墙面装修的主流产品。”张占威表示，“虽然这三类产品因个性化差异受到消费者喜爱，市场普及率在逐渐提高，但它们在消费者中的影响力和传统乳胶漆还是没法相比的。”

高品质产品备受市场青睐

张占威介绍说，现在经营重心主要放在零售端，通过客户的持续转介绍达成销售。同时，还有慕名前来的设计师想要通过Behr百色熊专业而丰富的色彩和超强的产品差异化提升设计品位，这方面的销售量也在不断地增加。

为了扩大业务销售，张占威采取了多种方式，比如通过小区活动，新小区交房现场的推广，后期的邀约进店体验等。据介绍，石家庄Behr百色熊店面设置了耐擦洗区、色彩展示墙、气球实验等一系列抓人眼球的功能展示。

“在没见到产品之前，客户的顾虑肯定是有的，邀约进店以后让客户现场感受我们的气球实验、耐擦洗实验等等一系列的实验，再通过多样化的色彩带给客户视觉上的冲击。”张占威表示。

在业务开展过程中，张占威遇到的最大问题并不是来自市场大环境不好，而是来自客户的色彩意识。“当前，我们面临的主要问题还是顾客在挑选颜色的时候比较保守，不敢大胆用色，导致在呈现的时候出不来效果。”张占威表示。

“随着消费升级的加速，功能性越强的产品，环保程度越高的产品，现在是越来越受到消费者的青睐。”张占威表示，“产品线单一、功能性差的品牌，必将会在市场洗牌的过程中被淘汰。”

张占威介绍说，油漆涂料是家庭装修必选的建材材料，但是消费者在选择的时候，更多考虑的是产品的环保性和实用性，考虑这类产品是否有可靠的售后服务，这些综合起来就是产品的品牌含金量。

“随着消费升级的加速，消费者越来越关心的不是价格问题，而是产品质量、口碑、性价比及服务。高品质的涂料被越来越多的消费者所接受，这对Behr百色熊是一大利好。”张占威表示，“相信随着时间的推移，我们石家庄百色熊会成为装修行业的一张亮丽的名片。”

靠服务抢占消费者心智

面对当前竞争激烈的涂料市场，石家庄Behr百色熊将怎样做到差异化竞争？“我觉得百色熊产品是经得起市场和消费者考验的。超强耐擦洗功能，防霉抗碱，色彩多样化……这些特点在我们这个城市其他品牌还停留在口头的时候，百色熊已经让广大消费者真实地感受到了。”张占威表示，“要多呈现，大力推行试刷服务，让消费者亲身体验产品的差异化。”

虽然Behr百色熊进入石家庄市场才短短一年多点时间，但销量却很快就壮大起来，这其中除了百色熊的综合优势明显外，也得益于张占威朴实的用户理念。“以客户的实际需求为出发点，不仅仅是把东西卖出去，同时还要保证产品最终呈现的墙面效果。”张占威表示，“把问题解决在出现之前，做好施工过程的衔接，一丝不苟服务好每一位顾客直至施工结束。最终形成良好的口碑，形成转介绍。”

“一个品牌要想在一个城市站得住脚，得到消费者的认可，除了产品自身的品质保证，还要配套相关的服务理念。”张占威介绍说，我们一直以来秉承一次涂刷终生朋友的服务理念，紧盯售后服务，对待每一位业主的房子都像对待自己家的房子一样，每一次完美的呈现都是对我们本身的一个鼓舞。

“未来我们会更加细化这一服务理念，把Behr百色熊更好地呈现在每一位顾客的墙面上。”在张占威看来，随着消费的不断升级，未来想要赢得顾客的认可，除了有更好的产品外，还要靠服务。

虽然是跨行业做Behr百色熊，没有相关行业经验，但这在张占威看来却是一种优势。“这正是我们的优势所在，不会拘泥于传统的模式，反而会出奇效。”张占威表示。事实也得到了证明，在短短一年多的时间里，他将业绩规模做到了同行前列。

尽管当前市场大环境不好，给经销商带来了压力，但在张占威看来，未来的涂料市场前景依然被看好。“随着人们生活水平的提高，以及环保意识的增强，人们开始追求更高层次的消费和生活，势必会导致涂料消费也开始发生变化，消费升级将会是下一轮涂料市场需求增长的动力。”张占威表示。

“明年我们希望在继续保持今年发展势头的同时，多开渠道，让越来越多的顾客认识百色熊，使用百色熊，让每一位顾客都能感受到Behr百色熊带来的前所未有的涂料革命。”张占威表示。（涂界）