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面对客户的婉言拒绝,你如何接招?

2015年05月27日 浏览量: 评论(0) 来源: 建材商界 作者: 陆长全
摘要:所谓知己知彼,方能百战百胜。我们所要做的是分析和判断客户异议的真假及产生的原因,然后对症下药。

面对客户的婉言拒绝,你如何接招?

新客户的开发是营销环节的重中之重,高质量的新客户不仅能为销售人员带来更多的物质回报,还能为企业带来销量的增长以及市场份额的提升。

不过,新客户也不是这么好“开”。他们常常会以市场处于淡季,生意不好做或者公司产品的价格太高,政策不灵活等借口拒绝你。面对客户的婉言拒绝,我们又应该怎么做呢?

事实上,这些拒绝并不一定是客户的真实异议,而是通过“拒绝”达到目的的一种手段。所谓知己知彼,方能百战百胜。我们所要做的是分析和判断客户异议的真假及产生的原因,然后对症下药——

 

市场不景气,过段时间再说

1、分析

客户异议市场不景气主要有三种可能:一种是市场确实不景气,生意难做,客户认为增加新的厂家也不会有起色;一种是客户还有顾虑,对公司没有信心,是一种借口;一种是客户没有需求。

2、策略与方法

(1)客户认为市场不景气,不是引进厂家的最好时机。

“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品,对吗?既然你有诚意经销我们的产品,我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面,结合案例说明)”针对这种客户,最主要的是引导他的观念与思想,他的观念转变成功了,那么可能你的开发也就成功了。

(2)客户还有顾虑,以市场不景气为借口,持观望态度。

“你是生意专家,你应该明白:凡是生意做得好的人,他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前,更主要的是他们知道未来,知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是营销方式,都代表未来的潮流……(结合案例,全方位地介绍公司及公司产品和营销做法,树立客户信心)”这种客户比较犹豫,说话反复无常,针对这部分客户要采取恩威并用策略,要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机,让他对你、对厂家、对市场有信心。

(3)客户没有需求,只是以市场不景气为借口,来拒绝你。

“没有关系,今天你不做我的,也许明天你会做我的。我们生意做不成,可以做朋友吧。这是我的名片,你需要我时,随时可以打电话。我也会经常来拜访你。”这种客户很有主见,除非他真正有需求,否则你很难打动他。与他保持联系,也许以后有业务往来。

 

你们公司产品价格太高,不好卖

1、分析

客户提出厂家产品价格太高,可能有两种情况:一种是厂家产品价格确实高于其他厂家或品牌的价格,客户一则担心用户没有办法接受,产品卖不出去;二则担心产品价格太高,他的利润下降。另一种是厂家产品价格与其他厂家或者品牌价格差不多,客户是想通过心理战,要求厂家产品价格还要作出让步。

2、策略与方法

(1)当调查获知,你的产品与其他厂家或者品牌价格差不多,甚至还低时。

“你认为我们产品价格太高,是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?” “你能不能告诉我,XX厂家XX规格的XX品种是什么价格吗?” 

“据我了解,我们的价格与XX品种的价格差不多…… (公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)你还担心什么呢?”通过反问客户的策略,打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法,同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。

(2)当调查获知,你的产品确实比其他厂家或者品牌高时。

客户认为产品价格高,用户不接受不好卖。“我们的公司有一条理念:帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)客户销不销公司的产品是客户的问题,产品卖不卖得出去,是我们公司的问题。”

客户认为产品价格高,经营利润不高。“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润?你能保证我们多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?……根据我们对市场的了解及经验,你经营我们的产品的总体利润可以达到XX(从全方位的推广支持后预计能达成的销量,计算出总体利润),你还有什么担心吗?”

“我们的价格比其他厂家或者其他品牌是要高一点,也应该高一些……(说明价格高的原因)价格确实是影响用户购买的一个方面。但价值比价格更能影响用户的购买……(理论结合案例展开说明)我们公司现在推行的是价值营销……(一整套的推广方案、计划与案例)”

公司产品价格高,不应简单地与竞争对手比价格,而是应与竞争对手比价值,有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理,运用理论联系实际的策略,告诉客户,引起客户的理解、认可与共鸣。

 

你们公司政策不够灵活

1、分析

厂家政策不灵活,经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活。在这种前提下,客户有两种目的:一种是以此为借口,不愿意做你的产品;另一种是想做你的产品,但想获得更多、更优惠的政策支持。

2、策略与方法

(1)客户以此为借口,不愿意做你的产品。

“你要这么优惠的政策,我没有办法答复你,这样吧,我请示了公司领导后,再来拜访你,行吗?你也好好考虑一下吧!”

既然客户暂时对你的产品没有需求,短期内你再如何努力估计效果也不会很好。因此,针对客户的这种借口,既不要过多地解释,又不要把话说死,继续与这种客户保持联系与接触,说不定以后有机会合作。

(2)客户有与你合作的需求,可能是向你要更多的政策。

“你能不能讲具体一点,你认为公司哪些政策不灵活?”“你认为我们的XX政策,对你来说,可能会造成什么样的不利影响呢?”“XX政策可能会给你带来很多麻烦,短期内不利于你的经营,但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗……”

“你想过没有,其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗?理由只有一个:这个厂家实力不是很强大,对自己及产品缺乏信心,只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种厂家除了带给你表面上的支持,还给你带来了什么?……(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)为什么我们的政策不是很宽松,反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品?因为我们给他们带来很多价值……(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢?”

“我们给你提供XX政策达到何种程度,你才有可能与我们合作呢?”

通过开放式的提问形式,了解客户需要何种政策,了解客户对这种政策的顾虑是什么,同时引导客户从要政策的误区中走出来,变要政策为要发展,最终使客户明白要发展就要与像你这样的厂家合作。

 

我已订了合同,等合同到期再说

1、分析

可能确实跟其他厂家签了合同,年终有一些政策要兑现,不敢轻易接受新的品牌,而影响现有厂家销售达成;也可能是一种借口。

2、策略与方法

(1)确实签订了目标合同

有三种处理方式:一是等到合同到期再说,但此过程一直保持联络;二是以算账的方式说服客户,其实经销公司产品也不会吃亏,甚至赚得更多;三是公司给予相应的补偿。

(2)没有签订合同,只是借口,搞清主要顾虑是什么,对症下药。

[责任编辑:Admin]
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