书名：聚焦：未来10年业绩增长新引擎

作者：王冠群

出版：中国和平出版社

作者简介：

王冠群，北京赢销力咨询培训机构董事长、首席咨询师，中国业绩增长系统创建人。曾任康师傅集团销售主管、宝洁公司销售经理、斯美特集团总裁等职。第七届杰出营销人总经理金鼎奖、第三届中国食品行业杰出创新人物、中国食品营销风云人物、第四届中国食品行业金牌职业经理人奖的获奖者。

他，做过企业老板，按照聚焦战略成功操盘一家集团公司，年销售额突破20亿元；

他，做过企业咨询，借用聚焦工具帮助数十家企业100%实现业绩亿元级别的快递增长；

他，做过企业培训，带着聚集方法，下企业实战为快消品行业培养过100多位总监，646位经理。

内容简介：

你的企业和团队是否面临以下问题：

不断投入，产出却没有随之增加？

产品很多，却没有一个卖的火？

市场开遍全国，销量却不见增长？

优秀人才招不来、留不住、留下没有战斗力？

…… “长不大、不赚钱”的种种经营难题及答案，本书一一呈现。

中国顶级总裁导师，分享17年一线操盘经验，实例剖析有关产品聚集、市场聚焦和人力聚焦的100多个实战问题，解密知名企业业绩实现600%倍增的3套系统工具和年利润保持40%递增的7大落地方法。让企业经营和团队管理者，快速读懂并学会99.2%的世界500强都在运用的高实效聚焦战略。

编辑推荐：

★99.2%的世界500强都用的聚焦战略在中国企业落地的第1本实操指导书，为4000万经营、管理和创业者破解公司“长不大，不赚钱”的难题。

★顶级总裁导师总结操盘17年的实战经验，提炼的解决业绩增长问题的3大系统工具、7大关键方法，经过了646位经理、3000多位经销商的实战见证，边看边可拿来就用。

★本书出版前，作者按照其理论方法成功打造过年销售额20亿元的企业，也曾经和正在帮助许多企业实现亿元级别的业绩增长目标；本书上市后，能让更人用一本书的钱解决发展问题，走进业绩增长亿元俱乐部。

目录： Chapter1 只要有竞争存在，企业就需要聚焦

为什么我们总会感觉企业越做越难？因为我们许多的企业产品定位、市场定位都是伪定位，不擅长聚焦！

01 品类做减法，利润才能做加法

02 业绩倍增战略：聚焦、聚焦、再聚焦

03 从3亿到20亿--不是神话，是方法

chapter2 竞品胜出之道1：重塑老产品

 企业经营的本质在于“争夺顾客”。老产品里挑黄金，其要诀是“卖1个要比卖10个好”，因为资源更集中，营销更专注，要解决的问题也会更简单。

01 卖1个比卖10个好

02 瘦狗VS现金牛（利润优选）

03 有卖点才好卖（特点确认）

04 让猪也能飞起来（趋势分析）

05 市场容量决定销量（品类空间确定）

06 瞄准周期把握趋势（成长周期评断）

07 老产品里挑黄金

Chapter3 竞品胜出之道2：聚焦新产品

企业和企业之间的较量是符号产品，如何才能从行业中突显出来成为排头兵？要么成就唯一，轻松植入消费者的心智；要么单品突破，在同类产品中位居第一。

01 要么做唯一，要么做第一

02 借“老大”之威扬新品之名

03 对比第一品牌，做行业黑马

04 品类切割，抓细分商机

05 玩转蓝海，凭定位称王

06 卖点也要“私人定制”

Chapter4 竞品胜出之道3：打造产品群

经营企业就是没有终点的马拉松，要想获得持续成功，必须要持续地对聚焦的产品进行升级，不断地丰富产品结构，形成海陆空全网作战群，保护核心单品以立于不败之地。

01 跨越品类周期，实现产品升级

02 大单品夺天下，产品群定输赢

03 优化产品结构，坐稳“江山”

04 持续创新带来持续购买

05 把普通产品打造成品牌产品

Chapter5 聚焦才能“赢销”

市场从不缺产品，缺营销！好营销可以将一个普通产品升级为品牌产品，坏营销却会让一个好产品失去胜出的机会。好产品，加上好营销，才可以让企业飞起来！

01 让全员都成为“推广专家”

02 搭建一起赚钱的平台：合伙人制度

03 设定通路利润，不让产品烂在仓库

04 全面撒网，变渠道为垄断资源

05 筛选网点，重点捕“优质鱼”

06 新品推广，来点儿“硬手段”

07 终端生动化，把竞品挤出货架

08 5大绝招，秒杀产品促销

09 像海底捞一样，打好人情牌

Chapter6 锁定优势市场，打造根据地

有效市场数量不断增加的过程，市场质量不断提升的过程，就是市场聚焦的过程。其核心是，在“根据地”获得竞争优势，然后逐步扩大优势领域的范围，直至取得全国性的胜利。

01 选定市场，“开小灶”

02 圈定市场，“建碉堡”

03 锁定样板，复制根据地

04 从一个NO.1到多个NO.1

05 做样板就是做“势”

06 做样板的4步动作、3种工具

07 临门一脚：货要铺好，更要理好

Chapter7 聚拢人力，让核心人员对号入座

在企业所有因素中，人才是第一生产力。唯有解决了人的问题，才能保证战略的实施和品牌、销量、利润等的稳定持续增长。

01 修炼1号人物：NB老板创造NB企业

02 吸引2号人物：纳核心高管入帐下

03 选拔3号人物：竞聘最好的中层

04 培养4号人物：把老A训练成专才

Chapter8 向团队要业绩，带出精兵强将

企业的战略可能会变、产品可能会变、使命可能会变，但只要有一个厉害的团队，团队有不变的信念和能力，就不管遭受多少挫折都可以保持战斗力、最终都会获得成功。

01 作风就是战斗力

02 执行到位，事在人为

03 三大体系打造团队执行力

04 员工有钱赚，才能玩命干

04 不仅要给钱，更要给希望

05 目标对赌，激发员工的“血性”

06 内部PK，让多匹黑马脱颖而出

07 搭建价值平台，员工干劲十足

08 人心是最大的生产力

09 好团队不靠挖，要靠养

书评： 只要有竞争存在，就需要聚焦

很少碰到一本讲经营战略与实操的书能如此吸引我。这本书做到了。只有真正经历企业转型焦虑或团队业绩考验的人，读这本书时才一定会有深度反思。

在从北京到郑州的高铁上，一口气读完后有一种冲动，期望马上将它转手送给自己觉得需要的朋友们。我印象中读过的这样的书，就有当年的《定位》《影响力》《营销革命》等经典。

在商业的可能性面前，每一个公司早晚都会面临增长乏力的问题，即便是管理学大师也很难破解发展的三种极限：第一是市场的极限，第二是组织的极限，第三是模式的极限。当公司在高速成长或者体量到一定程度后，开始多元化，这在最初那个阶段本没有错，但发展到后来，就开始变的困难——市场拥挤、组织臃肿、利润下滑……这是所有经营者、管理者和创业者都头疼的。

本书核心主题就是公司和团队在长大的阶段面临人力、渠道、市场等方面瓶颈时，如何通过聚焦来实现业绩突破和企业转型。作者能够站在企业的高度，用浅显的话语让一套系统的工具落地，绝对是一件很漂亮的工作。它为社群经济时代和互联网思维下企业的业绩增长找到了新的表达——聚焦。

大而全，不如小而美，而市场越大越需要细分与专业化。这是作者在本书中要告诉我们的经营智慧——它是大咖们创业和经营都在用的思维，包括但不限于：马云所说拒绝机会的能力、王石给万科做减法的智慧、牛根生聚精会神搞牛奶的专注、董明珠全心全意做空调的坚持……记得最初VCD和DVD影碟机很火的时候，万科也曾搞过，当时还很出名，但现在正如作者在书中分析的，王石的成功正在于给万科做了减法，专注于做地产，而且聚焦到住宅地产上，成就了今天的万科。

企业生存和团队壮大，最需要的是取得获利性的持续增长。在一个过度拥挤的市场中，成功的最佳途径是聚焦。它不是企业决定的，而是市场决定的。高度聚集的小公司盈利能力可能是聚焦缺失的大公司的很多倍，一支老坛酸菜牛肉面那样的明星产品可以挽救统一那样的大企业，甚至一颗枣（好想你）、一根鸭脖（周黑鸭）、一部手机（小米）都可以让公司快速做大做强。

如果你正在做企业、开公司或者搞经销，可以学习一下《聚焦》。本书的精髓在于教会你，如何集中资源打造明星产品给企业带来一片新天地，如何专注一方开拓市场根据地给业绩带来一个新增长，如何换一种方式来定义我们的组织结构提高团队的战斗力。

中国企业老板和高管们的学习力是毋庸置疑的，但他们最怕的是 “思想和理念很好，但复制很难”。本书恰恰解决的是大家都能接受的思想和理念如何落地并产生成果的问题。

作者的论述，逻辑严密、方法落地，实战指导性强，在产品、市场和人力这三个经营管理要素系统里，提炼了50项直接针对业绩增长问题的聚焦工具，慢镜头展示统一、斯美特等公司聚焦明星产品、按照市场根据理论实现业绩数十亿元增长的操盘流程和细节，堪称教科书级的实战指导工具书。

曾经看到过一个统计说，80％的企业CEO以前都是做销售或者市场出身的，本书作者的职业生涯也是从销售业务做到集团公司总裁的，书中有很多他12年做企业总裁、17年做快消品营销的亲身经历和实战案例分享，纯干货、讲求实战，绝对超值！

最后，期望面临转型焦虑和业绩考验的人都能有幸翻开这本书，在解决企业和团队越做越难问题上得到有益启发，并借用本书前言中作者提出的问题做结——决定你江湖地位的究竟是什么？答案是：专注、专注更专注，聚焦、聚焦再聚焦！

精彩书摘： 为什么很多企业会感觉越做越难？

现代企业真正的“赢销力”，就是在现有的产品基础上，不须过多的投入就能迅速提升利润率，而不是靠很多产品堆砌起来的营业额和利润。

实际上，当企业发展到一定阶段，产品减少了，企业反而更容易取胜，因为专注做某一个项目、某一个品类、某一个产品的突破，资源可以集中利用，同时可以减少很多人为造成的复杂性以及它带来的成本增加。

这是企业做大做强的一个非常简单有效的方法。然而在现实中，越是简单的道理越是容易被忽视。

当年，河南的“亿元村”南街村是全国十大名村之一；南街村的方便面、南德调味料在当时已经是全国知名品牌。然而，当南街村成长为一家规模企业，成为一家集团公司后，开始不断地拓宽产业，涉足粮食深加工、休闲食品、调料、饮料、酒类、印刷、包装甚至工艺品雕刻等行业；最多的时候，南村街集团拥有28家公司，产品多达15大类、近200个。

希望通过产品的增加，创造更多的利润——这种设想是好的。然而，事与愿违的是，随着项目的增加、销量的增加，企业的总体盈利能力却没有改善。

究其原因就是南街村在资源有限的情况下做“加法”，导致资源分散。只有最初做食品和调味料的企业能盈利，其他的公司都长期不盈利，导致总盈利并没有增加。

最终，因为资源的分散，耽误了当时已经成为知名品牌的南街村方便面和南德调味料的发展，让它们失去了成为一线品牌的可能。

这就是为什么很多的企业会感觉越做越难，因为我们的产品定位、市场定位、营销定位都是伪定位，不擅长聚焦。

——于是，不断地将有限的资源分散使用，投入不熟悉的领域，没有专注在自己的优势项目上，结果使优势变劣势；

——结果是，投入到产品上的资源不比竞品（竞争对手的同类产品）少，付出的努力不比竞品少，流的汗不比竞品少，但业绩就是不如竞品好；

——更可惜的是，很多曾经有发展潜力的中小企业，实力不强、资源不多，产品一上市，就想开发全国市场甚至想冲出亚洲、走向世界，最后死在了扩张的路上。

一个企业销量的大小、盈利的多少，与产品数量的多少没有直接关系。不是说企业研发的产品越多销量就越大、盈利就越多！相反，真正做大做强了的企业，在发展到一定阶段时都会砍掉一些产品，资源聚焦，实现单品的突破，培育核心的明星大产品。

企业就像一棵生态树，采购、生产、销售、仓储、物流、经销商是一个循环链，经营的产品越多，管控的难度就越大，占用的资金就越多、采购成本就越高、产品品质就越难保证、销售就越没有重点。这就像打仗一样，在兵力资源有限的情况下，战线拉得太长，战争胜利的概率就越低。

所谓聚焦战略，就是：

一，企业在发展的某一个阶段，专注于一个领域，专注于一个品类，专注于一个品牌，甚至专注于一个单品，专注培养某几个骨干，通过形成合力来爆破点、影响面，到做深做透，实现以小搏大，以弱胜强，最终打造核心项目、明星产品；二，塑造知名品牌，建立强势根据地，打造一支战斗力、执行力、忠诚度较高的队伍；三，通过项目、品类、产品、队伍的优势，持续的提升销量，提升品牌，持久地盈利和发展。

这段内容看着很复杂，其实有一个主线，可以分解成两个动作。

1.做减法。简单地说，就是砍掉“鸡肋”产品，放弃不适合自身发展的市场，收缩不必要的资源投入，把分散的资源集中，有的放矢地加以运用，避免资源分散使用。

有些企业的老板说，我的产品很好，在市场上很受欢迎，我要在全国各个市场上都能看到我的产品。这种想法很对，做企业有雄心壮志也很好，但是我们做市场要根据资源而定。而且什么叫市场？有人的地方就叫市场，有人就有消费。中国的河南、山东等一个省相当于欧洲几个国家的人口。娃哈哈河南一个省的销售额一度超过40亿元，很多中小企业开发全国市场，一年销售额不到1亿元。如果，我们的人力是有限的，企业的资源也是有限的，最好先握紧拳头，倾力出击，才有制胜的可能。

2.集中资源攻关。集中做一个项目、一个品类、一个单品、一块市场。就像太阳有亿万光能，但很少把人晒死，激光只有几瓦的光能，却可以把钻石穿孔。

有很多企业家在经营实践中明白这个道理，于是，他们带领这些卓越的企业，砍掉“鸡肋”产品，放弃不适合自身发展的市场，收缩不必要的资源投入，开始专注于一个领域，专注于一个品类，专注于一个品牌，甚至专注于一个单品。

比如，曾经包罗万象的万科，给企业做减法，将产品线聚焦到家庭住宅房地产上，市场聚焦在珠三角、长三角和京津地带，现如今已在房地产行业中争得一席之位。2012年，香飘飘奶茶实施了“剐肉”式的聚焦战略，年销售额达到了24亿元。

……

有时候，品类做减法，利润才能做加法。

一个企业能否持续健康发展，不在于有多少资金、多少产品、销售区域有多大，主要是看企业的资源是否在聚焦使用。好比种西瓜，西瓜开花的时候，一个藤上通常有七八朵花。一般的瓜农会让它自然长，但是有经验的瓜农，会掐掉其他的花，只留下一朵。这样让整根藤的营养都集中在这朵花上，最后才结出又大又甜的大西瓜，可能就成了当地的“瓜王”。

这就是聚焦的力量。道理很简单，就看大家怎么做了！