近日，涂界记者查看资料发现，东方雨虹（002271）今年以来共新成立了7家防水工程公司，分布在湘潭、衡阳、郑州、石家庄、唐山、福州、临沂。此外，还新成立了一家修缮公司——东方雨虹建筑修缮技术有限公司。

东方雨虹从2011年销售额的24.74亿元，猛增到2016年的70亿元，这主要得益于其销售模式，其中直销模式更是作出了重大贡献，2016年直销模式销售占比估计在70%左右，而渠道模式占比预计为30%。

据了解，东方雨虹建立了直销模式与渠道模式相结合的多层次的市场营销渠道网络，其中公司的直销业务主要根据“重点原则”，分别针对重点区域、重点客户、重点项目、重点战略设置了普通业务部，采取直销方式进行产品销售，客户包括万科、保利、龙湖的重点地产公司；渠道业务分为工程渠道和零售渠道，前者通过覆盖了全国大部分的工程地区，后者虽然成立时间较晚，但是是近期增长比较快的一块。

目前，东方雨虹收入部分分产品主要有三大系列：防水卷材、防水涂料、防水施工。产品广泛应用于房屋建筑、高速铁路、地铁及城市轨道、高速公路和城市道桥、机场和水利设施、综合管廊等领域。直销渠道主要针对北京、上海、广州、深圳、天津、成都、昆明等核心城市市场，铁路、城市轨道交通、外加剂等专业细分市场以及对大型房地产公司。

特别是工程渠道销售上成功探索出合伙人机制后，工程销售呈现出高增长态势。今年9月20日，东方雨虹（002271）发布公告称，公司拟与济南东方雨虹防水工程有限公司等198名工程渠道代理商共同投资设立由公司控股的子公司浙江虹毅科技开发股份有限公司。其中雨虹持股51%，渠道代理商持股49%。

东方雨虹表示，此次设立虹毅科技公司是公司在工程渠道代理商群体推行“合伙人制度”的进一步尝试，是对代理商激励模式的深度探索与创新。公司将通过股权纽带关系，将代理商的利益与公司绑定，形成共享愿景、共谋发展、共享利益的“合伙人机制”，一方面，旨在进一步提升代理商对公司的黏性与归属感，控制、降低代理商的流失风险；另一方面，从根本上激发代理商的能动性，培养其主人翁意识，以期推动公司规模与效益的提升，达到公司与代理商的双赢。

据了解，东方雨虹以股权为纽带，增强公司和渠道之间的凝聚力，取得很好的反响。不过，东方雨虹同时也在加快渠道建设，目标是在县以上城市达到全覆盖，计划在2020年公司的渠道销售比重由目前的35%提升到60%。（涂界）