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多彩饰家:O2O渠道设计的新玩法

2014年10月29日 浏览量: 评论(0) 来源: 《销售与市场》 作者: 王深圳
摘要:O2O是多彩饰家渠道设计的核心,执行中有两个关键环节:线上引流和线下落地,而渠道能否密切融合、O2O能否发挥功效,还取决于厂商对各自职能角色的重新界定和梳理。

        渠道商的日子越来越难熬了!

       在传统企业互联网化的浪潮中,越来越多的企业都开始做电商,这种厂家通过网络平台,将产品(通常是以更低的价格)直接卖给消费者的趋势正在愈演愈烈,也让渠道客户的生存空间受到很大挤压,说白了,就是品牌商与渠道商抢市场、抢客户。

       这对本来就承受着高备货成本的经销商来说可谓雪上加霜。可还不算完,生怕落人之后的厂家一边忙得不亦乐乎地去做O2O,一边也在积极说服经销商参与进来。既然大家都在做,那咱就做呗。不急,咱先谈一下分成比例,还有市场推广费,以及你所需要做的线下服务支持……最让人上火的是,还有种挥之不去为他人作嫁衣的忧伤!

        说好的共赢合作呢?渠道商的处境很尴尬!

       那么网销的效果如何呢?拿涂料行业来说,行业年销售额约为3000亿元,可网销却只有6个亿,相对于家居行业可谓“寒碜”。究其原因,涂料的行业特性占了很大一块。在有着“三分涂料七分施工”说法的涂料行业,涂料以桶装半成品销售,即使网购也是如此,消费者买完之后还要跑到店里调色,之后再另行去找油漆工、买辅料,非但没有更便捷,还平白增加了物流环节,更有看不到实际效果、产生色差的困扰,程序烦琐,购物体验不佳,销量自然上不去,引流也相对有限。

     品牌商槽点满满,渠道商痛点多多!渠道商的痛,痛在地位得不到足够重视、痛在逐渐被边缘化、痛在压货窜货、痛在付出得更多,得到的却越来越少。O2O的两端貌合神离,其合力效果又能好到哪去?

     所以,品牌商在做O2O时,先别急着搞什么平台整合、技术优化、市场推广,先问问自己:凭什么号召客户,又能为渠道商带来什么切实的利益?

     互联网思维讲究以用户为中心,对于品牌商来说,经销商就是其渠道客户,所以在O2O方案里,最好的出发点就是解决客户的痛点,通过需求痛点创造价值。

       来看一个新生涂料企业——多彩饰家的案例,它的O2O渠道设计有什么新玩法。

      搭平台

      颠覆传统,多彩饰家对行业陈旧的涂料销售模式进行了彻底革新,这就是它的“定制涂料模式”。基于用户思维,它把自身产品“多色彩,立体化”的差异价值发挥到极致,依托专业的涂装效果设计,将产品以款式丰富的样板形式直观展现,而非传统的桶装堆放;以每平方米为单位的成品进行销售,而非以桶计的半成品;以O2O为基础,实现涂装一体化,为消费者提供店面或线上下单、3D色彩搭配、上门测量、专业施工、售后服务。

     多彩饰家的线下终端门店更像是一个展厅和体验空间,有精心设计的吧台、座椅和墙上色彩、款式丰富的涂装样板。产品形态和展示方式的革新,让消费者的购买体验大为改观。同时,这不仅使得品牌、渠道成员的形象大幅提升,有效提高了门店集客能力,还在无形之中增加了所售产品的档次和附加值。

     更现实的好处是,它对渠道商没有存货要求,由自己的区域分仓实现“24小时到货”。这意味着渠道成员可以用更少的资金投入来运营生意。而且,没有了存货,自然就不会再有被压货、窜货之苦。

     在产品价格体系的制定上,多彩饰家遵从了线上线下同价的原则。“我们的最终目的,是让消费者拥有我们的产品和服务,而渠道的融合是第一步。”多彩饰家CEO吴堂祥如是说。同价策略的实施,优化了消费者体验,也让经销商吃了定心丸,对于全渠道的融合,资源、信息共享,也是一大利好。

    分角色

     O2O是多彩饰家渠道设计的核心,执行中有两个关键环节:线上引流和线下落地,而渠道能否密切融合、O2O能否发挥功效,还取决于厂商对各自职能角色的重新界定和梳理。

     作为品牌商,多彩饰家在组织架构上给予O2O模式的职能支持,成立了网销部,一方面,通过技术优化、专项投放、绑定合作、资源整合等途径,在各大网购平台进行市场推广,保障流量的获取,另一方面,则是负责向线下门店引流。在此过程中所产生的公关、广告均由企业来砸,经销商只需要做好一件事,那就是服务。

      “未来只有一种经销商存在,那就是服务商。”吴堂祥的判断很明确,因为电商、物流、快递的发展是大势所趋,当厂家和消费者能够直接交易时,传统型经销商最大的职能和空间就只有服务,包括展示、体验、上门测量、施工、售后等。

     为此,多彩饰家还专门成立了培训中心和店面运营部,对新开门店提供一系列保姆式服务,从选址、装修、陈列、培训到开业前后支持的全部过程,都有会员顾问深度参与,直到开店15天之后才撤走。用吴堂祥的话来说就是,不仅要把经销商招来,还要扶上马送一程!

    切蛋糕

     生意的最高法则就是自己切蛋糕,也就是自己掌控利益分配,而只有通过新产品、新模式提升核心竞争力才能拥有足够分量的话语权。在多彩饰家看来,不仅要自己切蛋糕,也要舍得下刀,不跟经销商争利。

     多彩饰家O2O线下的落地,按照订单就近分配的原则,交由各地的渠道门店服务执行。消费者的网上订单全部分配到线下门店,公司与门店按统一比例分账,“我们保证渠道商有充足的利润。”

     这就得说到多彩饰家的产品结构设计:10%平涂定制,90%为立体、艺术定制涂料。它将时下仍是市场主流的平涂产品作为自己的敲门砖,但附加了更加个性化、售前售后一体化的服务;而剩余90%产品则有绝对的话语优势,价格自不必说,况且它还有更多产品玩法,如绝版私人定制、奢华水晶涂层等。

     由此可见,多彩饰家渠道成员的利润空间,有产品设计、渠道政策、模式创新等多方位的匹配支撑,相对于口头承诺或者单纯的比例划分,这无疑更具有说服力和可信度。

要做O2O,你的商业模式能为渠道商营造怎样的平台?渠道商在其中扮演怎样的角色?蛋糕又会怎么切?总之,一切不以解决经销商痛点为目的的O2O都是“耍流氓”!

[责任编辑:Admin]
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