美涂士加速开发地产大客户，背后到底是什么考量？
某涂料企业开辟了300多家零售门店，招了约100个员工，年销售才4000万元左右，人均产值仅40万元。而做工程的同行，10个人1年却做20000万元，人均产值高达200万元。也因此，众多企业青睐于开拓工程渠道，其中就包括美涂士。
工程战略作为美涂士核心发展战略之一，已经取得了很好的成效。多年来，美涂士的地产商客户满意度、好评率始终领跑行业，也因此连续多年获得中国房地产企业500强涂料首选供应商。目前，美涂士已与恒大、碧桂园、绿地、华夏幸福等十强地产商，以及与金科、越秀、中南等四十余家百强地产商建立了战略合作关系。
特别是2018年以来，美涂士工程渠道开发迅猛，多个大地产客户已收入囊中。中交地产、中信城开、荣和集团、中建一局、弘阳集团、中南置业、澳海地产、禹洲地产、华夏幸福、中粮地产……这些知名地产商均成为了美涂士的战略合作伙伴，其中有国内十强地产商，还有百强房地产商。
在建筑涂料领域，涌现出立邦、多乐士、三棵树、亚士等众多较为强势的竞争对手，但就是在高手如云的市场中，美涂士依然凭借自身的综合优势，获得了一个又一个地产商客户的青睐。特别是今年以来，美涂士工程渠道突然发力，背后究竟有着怎样的考量？
避开零售市场激烈竞争
数据显示，2017年我国涂料总产量2036.4万吨，建筑涂料产量为741万吨，其中内墙涂料、外墙涂料产量分别约为455万吨、286万吨。虽然零售市场比较大，但竞争对手众多，而且个个实力很强，因此美涂士选择重点主攻工程市场。
“为了避免进入内墙涂料的红海以及与其他竞争对手的正面较量。”涂界观察员李明月分析认为，美涂士虽然在建筑涂料处于国内领先地位，但在零售市场领域，其竞争实力逊色于立邦、多乐士、三棵树等企业。
相比工程市场，零售市场对于涂料企业的品牌、渠道、运营要求比较高，为此，那些有品牌影响力、渠道掌控力强的涂料企业更显游刃有余，比如立邦、多乐士、三棵树、巴德士等就是市场的受益者。
在零售市场领域，很清晰的分辨出国内涂料市场目前两种势力在激烈较量：其中，以立邦、多乐士为首的外资品牌的主流地位，这股势力目前在市场上占据优势，处于第一集团势力。而第二集团势力则是我国自主品牌的新兴发展势力，此次的代表则是三棵树、巴德士。
尽管在建筑涂料领域，美涂士是领先者，具有一定的优势。但在零售领域，和涂料巨头立邦、多乐士，以及一些国内自主品牌，美涂士并不具有特别明显的优势，甚至还有些相对弱势。面对众多的竞争对手，美涂士则避其锋芒，独辟蹊径，开始瞄准工程市场。
工程市场将成未来最大市场
“除了避其锋芒外，美涂士更看重的是未来工程市场的潜力巨大。”涂界观察员李明月分析认为。数据显示，2017年，全国建筑装饰行业总产值约4.1万亿，其中工装类2.7万亿，其余是家装类。工程项目在销量上连续7年超过家装市场！
工程，是相对于零售市场来说的。对于零售而言，涂料主要是通过经销商（门店）、连锁卖场、建材市场等传统渠道，零售给最终消费者。
而最近一系列国家政策均显示：廉租房、公共租赁房都会是成品房，经济适用房也鼓励做成品房。至于商品房，国家更是鼓励精装修。同时，国家还鼓励装配式建筑。
近年来，浙江、上海、山东等地城市相继出台“100%精装修”政策，即2020年全面实现100%精装配套的目标。且特别是诸如，北京、上海、广州、深圳等大城市，城市的精装修楼盘已经达到50%以上。
万科前董事长王石也预计：中国住宅市场成品化（相对于毛坯房）时代即将到来，并提出将来万科要实现千万套住宅的成品化。
一旦迈入成品房时代，工程市场的刚性需求就此成型。
这还只是房地产业。而随着国家大规模的基础建设投入，那种一次性大规模采购的工程项目销售开始井喷。比如，美涂士曾中标北京奥运工程的内外墙涂料项目，采购总金额大。政府、学校、医疗、商业机构等均有类似需求。
要想做强做大，工程渠道是无论如何也绕不过去的。业内预言：零售连锁、电子商务和工程渠道，将成为涂料、家电、建材等传统消费品企业未来销售的三驾马车。也因此，美涂士把脉市场趋势，将工程战略作为企业发展战略重点。其中，精装修市场将会是美涂士主攻的领域。
建筑涂料行业作为房地产行业下游配套行业，受国家政策和房地产市场调整的影响尤其明显。一个政策的出台就是企业发展的风向标，甚至直接影响整个建筑涂料行业发展方向。
从国家《建筑业发展“十三五”规划》我们可以看出，全装修成品住宅交付必然是未来几年的房地产发展趋势，建筑涂料产品也是全装修交付标准配置，未来几年随着住宅精装修比例提高，整个建筑涂料行业也将迎来高速发展的好时期。
从目前整个房地产全装修交付市场发展来看，该政策给建筑涂料行业带来的影响已经开始显现。数据显示，2017年我国房地产市场精装修比例已经达到20%左右，其中50强地产企业精装房又占到全国市场的60%左右，而这些地产50强开发商绝大多数精装材料已经实行了战略集中采购。
“精装修成为我国未来住宅的发展趋势已不可逆转，毫无疑问的是，工程市场将会是未来最大的市场。因此，美涂士当前及未来势必会将着重点放在工程建筑涂料上。”李明月表示。
李明月分析认为，美涂士也要顺应精装住宅市场发展趋势和潮流，充分审视企业经营中的不足，以满足精装住宅市场和地产开发商战略客户需求为目标，进行自我变革和调整，为客户创造价值。
工程业务未来增长可期
美涂士始创于1997年，主要从事涂料的研发、生产、销售及服务，产品涵盖了内外墙涂料、地坪涂料、木器涂料、防水辅料、胶粘剂、保温装饰一体板等。特别是在工程涂料领域，美涂士的销量位居国内前列。同时，未来工程市场的增长强劲。
美涂士去年与广州恒大材料设备有限公司签订了战略合作框架协议，恒大材料承诺在2017-2019年期间向公司采购总额不少于5亿元的涂料，2017-2021年年意向采购涂料金额约10亿元。合同的签订将对公司2017-2021年期间的经营业绩、市场拓展、品牌影响力提升等产生积极的影响。
工程市场凭借口碑和性价比快速放量，大地产商合作不断深化， 国内10强地产、50强地产、100强地产中，美涂士与之签署战略合作协议或建立合作伙伴关系的数量不断增多，工程市场将会继续获得成长。
美涂士四川崇州工厂
目前，美涂士拥有广东顺德、四川成都、河南濮阳（在建）、江苏宿迁、山西五大生产基地，基本覆盖了全国各大销售区域。因此，产能扩张与产区合理布局将有利于公司降低运输成本，提升市场份额。同时，工程端的收入占比提升将使得美涂士的费用被摊薄，净利润也将逐步改善。
一直以来，美涂士十分重视与地产开发企业的长期战略合作，特别是近几年通过调整销售服务体系和提升团队服务能力，已经与恒大、碧桂园、绿地集团、华夏幸福、复星地产等100多家大型房产开发商客户建立了战略合作关系。
未来几年，相信通过给客户提供优质产品、优惠价格和完善的专业服务，美涂士将会与更多的开发商达成战略合作，建立互惠共赢的合作关系，从而推动工程市场规模继续扩大。（涂界）
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