编者按：加快打造产业升级版，要求我们加快现代服务业提质增效，引导制造业主辅分离，推动服务模式创新和发展业态创新。那么，主辅分离的路径在哪？三棵树公司的发展实践，一定能给我省更多制造业产业带来启迪和借鉴。

今年第一季度，三棵树产销两旺，呈现高速增长态势，实现开门红。

面对经济发展新常态，三棵树何以能逆势而上？“这得益于从卖产品到卖服务的快速转型。”公司董事长洪杰说。

 

主辅分离，开创服务新业态

“三棵树，马上住。”一句简洁的广告语，凝聚着企业的健康发展理念和对品质的执着追求。

自2003年创办以来，三棵树以科技创新为动力，致力于节能健康涂料的自主研发，并在行业中首创涂料“健康+”五项新标准，成功开发了太阳热反射隔热涂料、墙清霾净罩面涂料以及以真石漆、天彩石、质感漆、岩片漆四大金刚系列和砖石漆系列为主打的建筑外墙涂料、地坪漆等一系列低碳节能、安全环保的高端新型涂料，深受市场青睐。“三棵树”也因此成为中国涂料界健康漆领导品牌，品牌价值达到126.38亿元。2016年6月，三棵树在上海证券交易所A股主板上市，成为国内民用涂料第一股。

然而，对洪杰和三棵树而言，仅仅做好涂料是不够的。

“三分漆，七分工”。对于消费者来说，房子装修过程中，购买涂料的花费往往只占三分，而施工的费用则占了七分。由此可见，产品销售之后的延伸服务蕴藏着巨大的商机。

如何挖掘蕴藏的商机，并把这一延伸服务做实做大？

三棵树的答案是：“主辅分离，另起炉灶！”即在为客户提供一站式购买产品服务的同时，把卖产品之后的延伸服务从原有的经销业务中剥离出来，自成体系，为终端消费者提供一体化服务。

洪杰介绍，客户家里装修，大都是交由装修工操办，施工人员即使按客户要求购买三棵树涂料，也不一定把配套辅料在三棵树专卖店购齐；而一体化服务则由三棵树“马上住”项目负责人全程代办，主料及配套辅料全用“三棵树”品牌，如此一来，产品销售额必然翻倍。此外，主辅分离之后，设计施工等服务自成一体，经营的业务不再是生产制造业的内涵，而是归属服务业，按照国家税收政策，税负减轻了。

看准了就干！去年初，三棵树公司成立了“马上住”服务工程部，分期分批对全国各地经销商进行业务培训。“到去年底，共举办21期，全国各地共有400家经销商2000人接受了系统培训。今年计划举办37期，进一步拓宽一体化服务面。”工程部拓展经理刘健介绍，这项业务开展后，得到了各地经销商的积极响应。

服务工程部面向普通消费者，依托遍布全国的经销网点，为终端客户提供一体化服务。这仅是三棵树服务业的一个部分。为更好地为房地产及大型建筑等大客户提供一体化服务，今年初，三棵树注册成立了建筑装饰有限公司。目前，该公司已与恒大、万科等国内“百强”房地产企业中49家企业签订了战略合作。

 

制定标准，提供服务新模式

许多消费者都有过这样的经历：欢喜买新房，却为装修而烦恼。原因是，装修过程中常常会有扯皮的事发生，施工方往往把责任推给原料厂家或客户。

“这是家装行业普遍存在的痛点。”刘健说，针对这一痛点，三棵树建立了新刷和重涂的“马上住”标准化服务体系，为的是让客户增强体验感。

“理想的家24步就抵达。”这是三棵树“马上住”标准化服务体系的一句广告词。为了更精准、更直接地解决消费者在家装过程中的烦恼与痛点，三棵树自主研发了“马上住服务”的移动APP，打通了线上线下O2O模式，实现了客户订单创建、订单受理、预约基检、订单报价、订单派工、进场施工、过程跟踪、验收结算、质保录入、客户回访等全在线闭环服务，同时，制定了从“预约进场”到“感谢离开”等24个标准步骤。

这种服务标准和模式，是否能得到客户的认可？接受过培训的福州地区涂装项目负责人张建周最有体会，他说：“与市面上其他施工队相比，三棵树涂装服务有三个显著的优点。”

一是为客户提供最便捷的服务，客户只要下载“马上住服务”的移动APP或电话预约，4个小时之内就一定有人上门进行协商，并按客户需求量身定制方案。

二是签订有利于客户的“闭口合同”。有些施工队在家装中常常使用“低开高走”的手段，比如合同签订时只要1万元，施工中不断增加费用（一般增长30%~40%）。三棵树则不同，只要签订了合同，必须按合同预算完成，施工过程中如需增加费用，由三棵树贴补；如减少实际用料，则按实际费用支付。对客户而言，“只有节余、没有追加”的合同，自然乐意接受。

三是微信监工，过程透明。签约之后，客户可加入三棵树服务体系微信群，通过微信，可全程掌握施工进度。因为按照三棵树服务标准模式，只要一进场施工，施工队就必须全程“直播”，客户不在现场，也能随时了解施工进度。

“公开透明、品质保障，大大提升了客户的满意度。”张建周介绍，去年业务启动之后，仅半年多时间，他在福州市就接了近百单业务，“今年计划完成500单”。

目前，三棵树涂装服务这一新模式除了在本省实施外，也随着业务培训队伍的增加，已在河北、河南、山东、江苏、安徽、浙江、江西、湖南等省的部分地区推广。

“去年小试牛刀，涂装服务业务营收近亿元；未来3~5年，当这项业务在遍布全国的几千个经销点同时启动之后，营收上百亿元是不成问题的。”洪杰对此充满信心。