冠军决意走环保之路后,销售额下滑六成仍不改初衷

在进行装修时,使用的涂料是否环保已成为人们越来越注重的问题。近几年,在国内涂料市场上,“冠军”品牌就凭借天然、环保的口碑,知名度越来越高。不过,在该品牌刚走上环保之路时,对环保的需求还不是涂料市场的主流,所以冠军集团的业绩一度大跌。为了坚守对社会、对自己的承诺,集团董事长谢海咬牙坚持了下来,终于守得云开见月明。 

响应国家号召,决定只生产环保型涂料

冠军集团是溧水的本土品牌。说起溧水,这里有多家油漆生产商,却一直没有名牌。因此,谢海在开始创业时就誓言,一定要做出属于溧水的“中国驰名商标”。

经过多年的苦心经营,到2011年时,冠军集团终于有了一些“资本”:总销售额突破2亿元,并入选“中国品牌500强”。“那时候我们生意叫一个红火……园区有一条支路到公司,大约500米长。我记得,这条路上天天都排满了提货车。”这是集团行政部部长尹立明记忆中的2011年。 

然而,2012年,冠军集团却突然做出决定:停止生产、销售低档调和漆,今后主推有自主知识产权的环保型涂料。因为国家倡导发展绿色循环经济,谢海决定响应。

对消费者来说,这意味着今后买到的冠军涂料都是环保、健康的,可以放心使用。可对冠军集团来说,这却意味着将流失许多老客户,业绩必然大幅下降。因为,低档调和漆在集团当时的总销售额中占比约达70%。 

“低档调和漆主要用二氯甲烷、二氯乙烷等溶剂作为原料,空气污染大,对人体危害也大。”集团研发人员向记者介绍,而集团后来研发的“贝壳粉生物环保内墙涂料”、“室内装饰装修用天然树脂木器涂料”、“水性醇酸树脂涂料”等专利产品都是环保型涂料,其中“水性醇酸树脂涂料”是水性漆,是国际公认的环保、无害。 

销售额下滑六成之多,20多名销售员只余1人

进行这一改革后,果然,冠军集团当年过了一个“寒冬”。

首先是客户的流失。一部分只需求低档调和漆的客户,立刻就失去了;全部使用环保、健康的溶剂后,原料成本、技术含量的提升带来的价格提升,也导致一部分客户渐渐和集团分道扬镳。“做的好好的,为什么不做了?”不少客户愤怒地问。当年,冠军集团的总销售额就一下子跌到7000多万元,下滑了六成之多。

随之而来的是销售人员的离去。产品不好卖了、业绩也大幅度下滑,不少人无法接受这样的环境,于是纷纷辞职。最终,20多名销售员中只有一人留下。

“我印象最深的,是2012年年底,各路经销商集中退货,一个月就退了合计约1000多吨的货,我们全部只能‘打落牙齿往肚里吞’,自己慢慢返工消化。而且退货也导致集团当时的资金周转非常困难,一月内需要还清将近4000万元贷款,为此我们抵押了很多不动产,可以说是想尽办法。”尹立明回忆。

面对困境,有经销商和集团其他领导一起劝谢海:“以前生意那么好做,你何必这样自苦?不如还是生产一些低档调和漆吧,可以贴其他品牌嘛。”可是,在当年的年会上,谢海对所有人说:“虽然艰难,但我希望大家坚持下去。因为质量是企业的生命,信誉是企业生存的保证。如果为了眼前的几千万利益,违反国家政策、置消费者利益于不顾,我们就算赢得了一时的客户,也会丢了社会、市场、消费者的长远信誉,终将得不偿失。” 

走出困境,计划今年年底新三板挂牌

面对“寒冬”,在咬牙挺住的同时,也必须走出逆境。改革后,冠军集团就全面更新了经营战略。

在研发上,大手笔投入,致力于研发环保、无害产品。截至目前,冠军集团已拥有自主知识产权(专利、国家标准、行业标准)58项,且作为第一起草单位制定了国家标准(GB/T 27811-2011)《室内装饰装修用天然树脂木器涂料》和《醇酸树脂涂料》行业标准。现在,冠军旗下有“鲸海工业漆”和“冠军天然漆”两大中国驰名商标,已被多项国家级重大工程选用,并成为多家上市公司的首选品牌。

老的销售人员走了,冠军集团就组建新的更年轻的营销团队,同时也不再囿于长三角市场,开始发展全国市场。新的营销人员分赴全国各大省会城市,一家一家地寻找合作经销商。短短几年,冠军集团的营销网络已覆盖全国20多个省、100多个市。当年留下的唯一一名老销售员周静,如今已成长为集团的销售总监。 

此外,还有一些经销商,基于长期的良好合作关系和对冠军集团的信任,选择跟着一起转型。例如太仓的傅志平、沭阳的高玉楼,都跟着转型销售高端涂料产品。现在,他们已经从原来的小经销商发展成为年营业额突破3000万元的当地涂料经销大户,成功锁定了当地及周边的中高端客户。今年8月,冠军集团顺利完成股份制改革,很多合作多年的经销商都成了集团的股东。 

今年,冠军集团的总销售额现在已接近1亿元,而且还在不断增长。据透露,该集团已与国信证券签约“新三板”,计划今年年底正式挂牌。 

“如果时间倒流回2012年底,再给我一次机会在信誉与2亿元销售额之间选择,我仍将义无反顾。”谢海说。

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