今天的主题（受众）是各位经销商，所以我们以下的话题，都围绕我们的经销商来讲。“新常态下的生意模式创新”这个题目有点大，我一个人背不动，但我愿意抛一块砖，希望在座的各位都是我引出来的玉。

今天有三个话题：第一个分享一下涂料行业的新常态是个什么概念，跟在座各位的经销商有什么联系；第二个是新常态下我们经销商的突围（其实突围的主体是你自己，我只是在旁边指导一下）；第三个是突围路上对经销商业绩提升的一点建议，我们叫“三对三”法则。

 

何谓“新常态”

首先我们来关注一下涂料行业的“新常态”。这里我们学了习近平主席的说法，他说的是“中国经济的新常态”。（那么）一个行业的新常态是什么样的？我们可以比照为什么中国的经济叫新常态来说，行业的新常态至少具备了以下特点：

第一个叫行业洗牌完成，江湖座次排定。什么叫洗牌？就是在54张牌里面，你必须是其中的一张，不要把自己洗出这副牌以外，洗完牌你还在，这是最幸运的。这个行业把牌洗完了之后你是否还在，这个是最重要的，至于你是大王还是什么，那已经不重要了，因为大王有大王的玩法。所以关键的一条是必须洗完牌以后你没被洗走。包括在座的企业，你有可能被这一轮洗牌潮洗出去，因为现实很残酷，未来很骨感。到目前为止，我们已经完成了行业的初步洗牌，已经接近于电器行业和陶瓷行业，而看十年前十五年前的涂料行业，从第二张牌（开始）就不知道是谁了，现在是比较清晰的，至少一集团二集团是比较清楚的。所以我可以这么讲，这副牌的54张其实已经出来了，在座的各位企业你可以比照，（当然）大王可能没来。

这个行业的洗牌已经洗得差不多，各个企业、各个品牌要找到自己的位置。你是专业化的位置，还是差异化的位置，还是新品刚起的位置？如果你没有特点，没有差异化别人不知道你是什么样的牌，就不会有人选你。所以今天很高兴，我们今天企业展示出来的东西是很有特色的，这就是你改变的开始，你顺应潮流的开始。所以新常态下，你的定位对于你将成为这一幅牌的角色很重要。跟经销商相关的就是活着是第一法则，在这个行业里面，大竞争、大洗牌的行业，活着以及活下去是最重要的，不要听别人瞎忽悠，努力活着最重要。

第二是微利时代来临，行业平均利润每年下降10%。此前我在北京参加论坛的时候，价格都是上升的，同时利润下降，利润空间在挤压。这是微利时代的重要标志。这个“微利”是从上游原材料开始的，（蔓延）到相关环节，包括一些中间环节。这是一个去中间（渠道）的时代，这是一个与消费者零距离（接触）的时代，原因就是因为微利时代来了，我没有太多利润给你中间环节，所以我要缩短渠道，所以我要降低我的成本，我要采用最新的传播工具。

价格越来越高，利润越来越低，生意越来越难做。很多年前我在沈阳，有人是这样子说的：“我在你家买过好多货了，可不可以便宜点？”那是15年前的境界，现在再次回到沈阳，每个门口站着一个姑娘拉客：“大哥到我们铺子里坐一下。”（可见）这个时代的变化非常大，生意越来越不好做。

第三个叫产品同质化。产品同质化促使我们产品创新。真正的产品创新什么时候开始？就是在振荡以后，在洗牌非常激烈的时候杀出来。因为规模化的企业已经做到了极大规模。这副牌里的其他决策者必须创新，要不你拼不过别人。15年前我们涂料行业前五名占全国整个（涂料）消费不到5%，现在全国排名前五的总销量已经占到了全国的20%，这就是进步。

第四，渠道扁平化，经销商终端化。渠道扁平化提的是最多的。某著名企业已经扁平到了一定程度，原来那种超级大户已经很少了，大家都转换成了终端，大家都可能是一个点。

在座的各位所谓的经销商，其实说穿了就是一个店的店主，就是一个店的店老板。这就是这个时代的变化。如果你还期望着做超级经销商，你必须在这个城市里面，在有限的市场里面做大，这是你的出路。提高平销，也就是经营收入，这是我们经销商面临的问题。每个人都跑去开发新的根据地，更多的是一个市、一个县地去做。

第五个叫战略采购和工厂销售。这可能要引起各位的警觉。我在上海参加（某个）论坛得知，我们中国（房地产）到2020年要实现70%的精细化，就是我们现在把装修改为前端装修，就是交楼的时候装修已经搞完了，以精装房为代表的要占到70%。按照去年中国装饰协会统计的数据，去年（这个比例）接近50%。可能我们看不到，因为我们不关注，拿不到这个生意，这个生意被谁做了？战略采购。所以你占到50%，家具占到70%，这个叫前端装修。剩下50%是后端装修，这是各位想做的。

现在新兴起来的互联网家装，叫“互联网+装”。互联网家装的代表在干什么？他们在网上接单，（提供）整体解决方案。就是干了装修公司的活，同时也干了材料供应商的活。比如说北京爱空间家装公司699块钱一平方的装修，所有的材料必须打包在699块钱里面。

涂料到底是多少钱？我跟该公司老总谈论互联网思维，（他说）“羊毛出在牛身上”、“猪买单”这就是互联网思维。（这种模式下）涂料供应商是不能赚钱的，因为不是成本价，无法进入到699块钱的打包套餐。专门给爱空间做材料提供的供货商，它把这个材料打包给爱空间，爱空间拿到这个才能干成699块钱的装饰，这一路都没人赚钱。谁买单呢？猪买单。谁是猪？大家猜去。这就是物流公司的模式。

所以战略采购和工厂销售，这种模式需要大家注意，它将会挤占我们的生存空间。你如果进不了这一个新概念的销售通道，你就不能成为互联网销售的一份子，你可能日子更会难过，因为我刚刚已经分析过了，前端装修已经占了50%，后端装修的50%或30%也将被互联网家装拿下。你们自己考虑，我们的生存方式是什么？

最后一个，旧房翻新市场的巨大潜力。旧房翻新市场的巨大潜力，这也是来自于互联网的一个新的概念、新的潜力巨大的市场。这是新常态下，涂料进步到一定程度送给我们的一个大礼；新的竞争环境下，送给我们的一个极大收益的机会。但我们很多人没发现。

 

经销商问题分析

因为我经常跟经销商在一起，我自己也做了一年的经销商，在这里给大家简单反思一下经销商的问题。第一个叫纯粹的夫妻店管理模式——老公是总经理，老婆是董事长，老板娘身兼财务、会计、董事长于一身。我们有一个郑州的经销商，当着20个人面开会，吵得不可开交，打电话来让我调解；因为公司运行不下去了，因为总经理说话不算数了，纯粹的夫妻式的管理，什么事也干不成。

第二个无组织无纪律。大碗吃肉，大碗喝酒，没有公司形式，没有职责设置，叫无组织无纪律，就是老板一个人说了算的。

第三个叫“邀鸡入笼”的方式。早上把十只鸡赶出去，晚上再回来；如果晚上回来9只鸡就亏了一只鸡。翻译过来就是，初一在数钱，10万，十五数钱赚了15万，赚的谁的钱？不知道。绝大多数经销商都是这样。两口子加在一起赚了18万，怎么赚了？没有规划，没有目标，没有预算，不知道怎么做。

第四个叫滥用家属亲友世交关系。反正就是亲属，因为亲属靠得住，因为家里的亲属不要那么高的工资。到了年底，赚钱就分点钱，没赚钱怎么办？小姨子一听姐夫没赚钱，就算了呗。开店经营选亲属好友，同时也限制了你发展的动力，限制了你改造公司化转型的动力。

第五个叫价格致胜，利润微薄。实际上我们很多做的非常失败的店大部分都（将价格）降了20%，所以利润在那儿？在这里崇尚的是薄利多销，不是崇尚的高利润、高服务（品质）。

第六个叫谈判工资盛行，找不到人也留不住人。招来一个员工（老板说）给你3800元，（员工说）老板不行我要4000元，最后3900元成交。（如此一来老板）最后不知道谁是多少工资。没有制度，没有规矩，这是典型的经销商模式。

为了维持一个经营品牌的稳定，企业50%以上的成本就是用在维护经销商的群体上，（可以说经销商）是让厂家又爱又恨的一群人。刚刚我们何总（指嘉乐士董事长何万锡）说，要感谢我们经销商，但我们有些厂家过来就是反映经销商叛变的。这是一个背叛的年代，这是一个无间道的年代，因为这是一个巧合的年代，所以经销商跟品牌的契合度是很难比较的。这是现状。因为他本身对品牌的重视度（不高），他不具备这个理解的基础。因为你这个品牌做的好，“跟我关系不大”。你这个做的不好，就要靠（企业）自己的努力做起来。这是一个矛盾的问题。所以经销商的变化非常频繁，这种频繁更换品牌使得企业在当地的积累归零，没有一个无形的价值圈。

其实这也是我们在座经销商的一个问题。即便是一个小的品牌，你根植下去就能做下去。在湖南市场有一个著名的品牌，它在小城市里面能做到六七十万一个月，为什么？一直做下去，用心做，做出来了，并且得到了利润的甜头。

除了这些以外，现在外部的环境给我们的压力大，比如说现在的经营方式和营销手段在升级在变化，各种砍价会挑战你的营销能力，所以说现在这个年代逼得我们做生意就像打摆子一样，动一下停下来。什么意思？就是节假日和大型的促销活动，拿掉了我们经销商一年生意的绝大部分，也就是说在座的各位，你一年的单子要在几个促销活动季里面拿下，要不然没有你的事。

但是一场大的团购活动下来，里面的辛苦很多人不知道。所以一句话就是我们通常讲的，这些活动要不要搞？这些促销要不要做？这些团购要不要弄？要，没钱赚，不要就是死。也就是“搞，找死，不搞，等死”。很多人说，等死还不如找死，不搞没你的生意做。所以现在厂家的业务员看到的局面就是摆货的比卖货的多，因为你不走向市场，走向店面。这样在一个巨大的竞争环境下，没你什么生意做。

我到了很多活动的现场，看到了他们的热闹。上次我在经销商的群里统计过，我们一年搞3次活动的有60%——我说的是大型活动——每次单量费用比是10：1。据我所知，一场活动投入人员15个，活动共集客120户，卖卡，签单50单，平均单值0.3万，本次活动总费用是5万，每一单花了1000，销售赚了钱没赚到。所以结论是：不搞，等死，搞，找死。

专卖店模式的4个关键点关于新常态下经销商的突围之路，给大家提一些建议。第一个，我们目前比较多的模式，是品牌专卖店；第二个是我们有大的机会，就是翻新市场；第三个也是比较突出的，大家想尝试的百年老店模式；第四个是传统的渠道模式更新升级版；第五个是大家居模式。

第一个模式，品牌专卖店模式，是十多年来我们涂料企业掀起的一场轰轰烈烈的运动，基本干掉了杂货店。正是因为这一场经销商的轰轰烈烈的运动，才迎来了我们品牌（时代）的到来，才迎来了市场竞争秩序的规范，因为只有在专卖店里面才能给消费者带来（消费）安全，带来品牌的积累，带来品牌附加值的体现，带来消费者的亲身体验，带来一系列的服务。这个只有品牌专卖店在公司或者品牌的带领下才能完成。

所以我们讲，品牌专卖店是线下战场的堡垒。大部分企业要求开大店，因为它装修补贴是按面积补贴的，有些企业提出来“千家万户开大店”，“多开店，开好店”，迫使我们的经销商不断地投入；大城市多开店，小城市开大店。现在一线的涂料企业都要求在两大卖场里面都有店，装修成本不能低于800元/平方米，这些要求在很多企业已经提出来了，你不搞就不能成为好的经销商。你必须成立你的团队，设置你的岗位，来做相关的事情。比如说一个经销商的店，必须设置哪些职能，像一些品牌旗舰店必须有哪些配置，否则不合格。我要给大家讲一个优势。现在这么多店，做得好的原因是什么？有4个关键点，我必须在这里要费一点口舌。专卖店模式下的4个关键点包括：

第一条就是店面选择的问题，建店的问题。建店根据我的经验有这么5个因素，第一大因素就是位置，客流、面积、市场、租金，要拿下卖场的第一位置。建店的朋友送给你们三句话——什么叫好的店？第一把口；第二拐弯；第三卡口。居中的位置为什么好？因为这个客人从这边到那边要经过我这里，从那边到这边也要经过我这里。如果客人不进来，你肯定有问题，因为居中的店，问题也不会大。第一个关键点是建店成功，第二个是建店布局。我要告诉大家，现在定制家居行业对布局很重要。现在（很多人）都是学宜家，进入以后出不来。为什么这么设置呢？他要在很多不显眼的地方才有出口，有吃东西的地方，为什么这么设置？影响一个店的成交的第一前提是什么？我告诉大家是驻店时间。就是这个顾客在你店里待的时间。可能有些人没有这个概念，这两个顾客在店面待的时间越长，拿下这单越大。各位老板会想到一个问题上，一个店面布局的好坏就是你能不能把这个顾客留在你的店时间（足够）长。我们有的店150平方到200平方那么大，设计的路线是走进去马上就可以出来。这是很不妥当的，必须是走进去很不容易出来；走进你的店，必须是拐两个弯才能出去，所以店老板回去以后，你在你的店走一下试试看，我这个店这么大怎么让他进去（轻易）出不来。用你的货堆出来，用样板堆起来，拐个两个弯在你店待的时间就长了。这是第一个。叫行动路线。

一个店的一个成功（要素）就是你客户进来以后的行动路线，一定要做到他走完这一趟后对你的店有一个全面了解。第三个关键点叫节点。我举个例子，我以前帮某涂料企业做过指导，他们的店有一个细节问题，就是当时的店统一配置了一张洽谈桌，然后三把椅子都是高的，坐下以后脚不能落地。我说这个出问题了，一般在大卖场走的客户，走了东家，问了西家，都是货比三十家了，都累死了，必须换一个沙发，坐下去看不见的沙发，坐下去以后就不想起来的沙发，这就妥当。我给他解释，给他推广，必须换一个沙发，这是第一。这个点必须有，还要设置一些节点，比如说坐下以后，上什么样的茶水很关键。比如说弄一个杯子在你客户面前喝白水没概念，我们一定要做到，必须要有很好的茶叶，比如说龙井，比如说大红袍。给顾客拿一个杯子，说他来得正好，谁谁谁刚从广东回来，拿一个大红袍给你泡一杯，要把时间按住，才有机会。进入店里面就是一个品茶台，原来那种吧台设置早就过时了。

还有一些大的品牌店，专门在店里面搞了一个感恩墙，什么意思呢？就是在这个地方有一所希望小学，小学生在卖书报，因为他的路线设置使得他的顾客必须走到这个地方，（就可以跟顾客说）我们每卖一笔涂料都要捐献希望小学一点，我们是一个有良心的企业，说不定这个顾客在犹豫的时候（因为这个原因）就买了。有的（店面）走着能看到一个涂料做的浴缸，鱼在里面活了半年了，这就是一个节点，叫产品部署，也是一个感动点。

我刚刚说了这么多只是举了一个例子，你这个店里面的节点要考虑清楚的。不设置好，客人到你店里面枯燥无味，又不舒服（就离开了）。顾客只有半个小时到一个小时在你店里面待着，你才能把这个客户拿下。也就是说你（留住客户的）时间越长，这个生意的成功几率越大，所有做这一切，都是为了把顾客留在店里面时间长一点。就这么简单。其实在顾客眼睛里面，哪怕到你这个店里面没有（看到）品牌的概念，你只要把他伺候好，把他留住，钱就到手了，否则什么都留不住。

第三个关键点，高举低就产品组合。注意四个字——高举低就。高举的意思就是你的店里面必须有一类产品是独特的，必须有一类是高利润产品。把新的产品推出来，让我们的经销商在这个行业里面有一个拿得出手的，如果你开个店，跟隔壁那个店，跟对面那个店，差别越大，差异化越明显你就能成功。（大家不妨）找一找我们这个店，跟对面隔壁店有什么区别；如果没什么区别就是名字不一样，这就是我们的失败。最大的失败就是你跟隔壁一样，最大的失败就是你跟对面一样，最大的成功就是跟旁边的人都不一样。你的不一样越多，成功率就越大。

怎样才能不一样？首当其冲的是产品，是你的产品组合，所以当我们选择品牌和企业的时候，首先必须是看它有没有独特的东西，独特的元素。为什么这么说？因为你首先考虑品牌多大没有意义，基本上那些大佬品牌排好座次了，没有你的位置了。接下来要考虑的问题，就是要选一个有特点的，比如说全国儿童专用漆这就是特点，有品牌差异化意识的，你才能在你的店里面立的住脚，否则都一样，怎么办？比价最后是无归路。

为什么叫低就？我们除了把我们概念要锁定在有特色的产品以外，我们每一个企业，每一个店，都要有一个尖刀产品。什么叫尖刀产品？在你的店里面，企业里面，有一个产品在这个市场上最便宜、最好卖，你得有一个卖得动的产品，那个就叫尖刀产品。不一定是最低价的，但一定是这一类里面最好的。就是必须上到你的尖刀上去，这叫低就。但是生意不能高喊“我这么便宜”，一定是高大上的形象，实实在在的产品。因为要把生意做下去要活着，所以一定得有卖得动的优势，像尖刀一样。所以一套合理的产品组合才是成功。第四个关键点，叫特色服务口碑相传。我们经销商做到今时今日，重要的就是服务。一个江苏的经销商80%的收入来自老客户的介绍。怎么做到的呢？就是服务，就是特色服务。比如说他的一些特点，包括搬家送礼，每做一个顾客，这个顾客在搬家的时候就贺喜一下。贺喜不是送钱，就送一套茶具给别人，上面打上品牌的LOGO，送礼就是让顾客记住你。品牌最大的魅力就是让别人记住你，能够勾起对你的回忆，只要回忆起你，你就有机会。所以在每接待一个顾客的时候，你可以派店员去，但是有一件事你必须亲自去，就是顾客搬家的时候。还有就是免费底漆。他做了这么多年，一定有一个是免费的；他用免费动作，找到一个突破口。第三个是尾款不收。什么叫尾款不收？比如说你们家买我产品1万块，1000块先放在这儿，他的模式就是从来1000块钱就不收了。我们很多人来自于小城市，小城市做的是人脉，我不认识你，但是多了一个圈子就认识你了，人脉是口碑传播，这就是一个传播。尾款我现在不收，一个月以后再来，不是来收钱的，是来看涂料有没有什么问题，推荐一户500块，你不推荐没关系，送一包茶叶给你，推荐两户1000块钱就不收了。深度服务一个顾客将会给你带来源源不断的生意，这次销售的结束是下次销售的开始，这样才能带来源源不断的销售，这叫远介绍销售。第四个叫定期回访。因为口碑销售是最好的销售，我买了油漆，我说了两句话邻居就到你这里买了。为什么一年回访一次呢？是看看他们家的墙有没有问题，该服务服务，该免费免费，有一个洞就免费补一下，整个屋换掉又一个生意了，只要你源源不断地服务他们家，你就源源不断有生意。很多人体会不到，服务同时又是销售。

 

翻新市场大机会

第二个模式叫做翻新市场，我们叫“‘互联网+’的二次翻新”。这个话题说起来很笼统。我们曾经有一个公司做了一个方案给广东的一个涂料厂，那个时候就叫翻新网，但这个企业不做，我才真正感觉到我们涂料企业的悲催。

刚才一个数据，现在做互联网销售翻新涂料将近10个亿，还是做1万以下的。什么意思呢？现在最大的市场在哪儿？不是在新的小区，刚才我们朱先生（指朱厚举）也讲了，我们每一年新建楼盘的入住率年年下降，但是有一个数据一定在上升——买了八年十年的房子肯定要翻新，可能要装修，不装修也要把墙刷一刷，那是一个巨大的市场。我们测算过，相当于新买一套房子，就有20套旧房子等着我们。有企业已经搞了几年的事情，通过互联网的信息发布，网上签单，线下服务，你在网上完成交易签单，线下把东西送过来。什么意思？就是你家在网上定了多少平方，在不影响你们家生活的前提下，帮你把房子刷完。收费1万块，低于1万块的不做。

不妨想想，光郑州1万以下的旧房翻新市场，是一个多大的市场？既然企业不关注，我们这些有想法的经销商可以关注，通过QQ、微信等互联网的方式来联系，通过线下方式来做你的方案。（可以肯定的是）它根本不比新房子市场小，（甚至）是10倍以上。但是营销的方式要换，要用互联网的概念，要引进互联网的模式，就是O2O的模式。这个模式在一二线市场最有机会，因为只有一二线城市的顾客，基本接受了互联网的电商模式，在小县城

搞不定。你只要建立一个平台，让你的信息能够传送到顾客的电脑里或者手机上面，他就知道你是专做翻新的，就会有人找你。找你就是一揽子方案，不卖产品卖方案，至于多少涂料你包了，就是多少钱的涂料，什么品牌的（不太重要）。因为消费者最后只关心刷到墙上的漆，消费者要的是效果，消费者要的是需求的满足，要的是你的方案。所以你就打包3000块钱，包括修补等等全部给你解决。这个市场将是我们各地经销商一个最大的机会。

这是我的一些资料，现在有品牌在做全新的刷新旗舰店，我到上海专门看过，只做刷新。为什么只做翻新呢？因为只有旧墙不麻烦，打破一下就可以做了，不会制造什么隐患，不会产生任何的纠纷，这是第一。第二是旧房翻新那个顾客，已经有过一次涂装的概念，他能够接受你的注重效果的方案，不比新的小区新房东，给人家忽悠到认什么品牌认什么概念。消费者没有安全感你也不要怕，你只要约定八个标准让他满意，他就必须承认把钱付给你。

旧房翻新是最大的机会，这是因为我们的行业，从单纯的卖产品，到卖产品加服务，最终一定会发展到卖解决方案，用新的互联网的技术，快捷地提供涂装的解决方案。我不知道大家听明白没有，这是一个巨大的市场。给大家举个例子，在古巴一个咖啡豆1毛钱，磨成粉装到包里面1块钱，泡给你喝不会低于10块钱，把这个东西放到深圳的油轮上面100块——但其实东西还是那个东西。

所以现在这个时代到了一个打包的时代，综合体验的时代，必须结合环境、结合体验、结合你的服务来消费。所以你进去以后，你的全部整装、你的每一个服务的细节都是重要的。别人收50块，你可能收2块，因为你是综合解决方案。所以我们讲市场是在乎你在卖什么，而不是这个产品本身。比如说你如果是卖油漆加涂装效果，可以使我们不断提升销售的层次。经销商要想到我们如何从卖油漆到卖漆膜效果到卖解决方案。看到一块电视背景墙多少平方，要算多少钱，而不是多少平方（用）一桶油漆。通过这个测算，然后延伸到小孩的房间颜色怎么搭配，整完以后叫整体方案。在座的经销商有这么做生意的吗？提供解决方案今后将是最高档次的经销商，而不是卖一桶赚个10块，不是这样的。

打造百年老店 回归传统渠道商第三个，叫百年老店模式。这个刚刚涉及了，百年老店其实就是一个综合服务商。我去欧洲看了一些店，让我震撼。在其中一个店里，一个小姑娘大概20多岁在打下手，翻译告诉我，他们家族的店已经做了102年，这个百年老店，只服务在其周围的消费者。在欧洲很多都是几十年上百年的油漆店，这些店是怎么活下来的？其实就是综合服务。

就像百货店一样，有盐有油，每个店大概有十几个品牌的产品，主流产品它都有。你要油漆也有，各种产品都有，我们要把这些东西都拿到店里，这是它的活路也是它的出路。再有一个是产品服务于门店品牌定位，还有就是产品组合基于客户需求，第三是卖产品卖解决方案。

（我可以）告诉大家，我们现在很多经销商可以转型做这个，为所有的需求服务，包括同行，化干戈为玉帛，这些东西我为你们所有人提供，你卖你们的，我卖我的。广东早年有一个专做调色的企业，我觉得有一个品牌专门为大家调色的模式就很好。当然调色有很多技术问题，因为我们标准不统一，各自的底漆不一样，所以最后这家企业出了问题。

一家为多家提供服务，这就是综合店，这是百年店最大的优势。我觉得经销商走这个模式很好，从效果打动消费者，征服消费者，并且你们家所有大的地方、小的地方，都可以帮你弄好，不用操心。一个颜色的搭配，一个不同材料的处理，都可以搞定。有很多特色的产品，这就是百年老店模式，你也可以取一个名字，注入你的品牌没问题的，当然你也可以加盟一个在市场做的非常好的老字号。

第四个简单讲一下传统渠道商的回归。

什么叫传统渠道商，就是批发商。我为什么讲回归，是2.0版还是升级版？春节我和一个朋友在一起喝茶，他说这个行业越来越难做了，搞不下去了，不知道到底怎么办。我说：哥们十年前你怎么那么成功？他说：十年前很简单啊，四部车，整个湖南一大帮，我就用我这四部车，看见门店就进去，你们家要不要上货，上3000、5000，一路批发下去，之后再去转一遍，当年感觉做得很滋润。我说：做得很好为什么现在你不做了，仍然可以做啊，为什么不能这么做？

我有一个手下，我的手下现在就在做的。但是这个方式改了，他升级了，有一个整体布局，我记得当年江苏一个魏总，八部车，把湖南湖北的门店全部逛，不是蛮好的吗？当年有一大批人升级了，另外一批商户还在传统的模式下生活，可以服务于它，可以发挥你的配送和服务能力。点对点配送，换一个方式。我记得很清楚，那年我在四川乐山那个地方有30多个店，说出来大家不相信，30多个店是怎么做出来？只有一个直营店，凡是卖板材的就是单店，请板材店的老板介绍人给他，板材我们是可以买到的，不用拿钱的，板材店、交货店全是我的，帮我送货，帮我提供服务。这就是典型的多点密集营销模式，走回你传统的模式不是挺好的吗？

所以我就用一句话总结：能力差一点有钱就行，没有钱能力强一点就行，又没钱又没有能力勤劳一点也行，你要说我也没钱也没有能力，我也不努力，不想吃苦，那就认命。

 

新常态下如何实现业绩提升

最后再简单介绍一下（本次演讲的）“尾巴”。因为（时间关系）今天不能详细讲，希望下一次论坛的时候可以讲。讲什么呢？就是新常态下实现业绩提升的3个法则。这是一个非常重要的任务，这是各个经销商都在面对的事情。我们羡慕别人的成功，原因是什么？它为什么那么棒？想清楚了。怎么干？一是围绕3个核心指标，二是拓展3个店外渠道，三是用好3类关键人员。

我们经销商就是讲简单操作，讲革新，告诉他怎么干，就OK了；你讲了一个品牌的理念，讲了一个品牌的概念，搞到最后没有做（也是徒劳）。要会做才行，要会设计才行。很多情况就是这样。

首先是围绕三大核心指标。什么叫三大核心指标？作为新时代的店面人，有三个指标要记住，你所有的努力都是为这三个（指标）付出的，一个叫客流量，也就是进店率，还有一个是签单率，我们叫成交率，再有一个是客单值。现在很多的促销团购做什么？解决这三个问题，通过活动拿到这三个数据的最高值。但如果你坐在店里等，是等不来的。

至于怎么做到今天不能讲了。客流量是你每天进入店面客户的数量，最恼火的就是只看到人在外头走来走去，不见人进来。那就卖卡，就好比某个大酒店，50块钱的卡送几百块钱的东西，厂家送了我100块钱的东西，厂家什么都没有得到？但是厂家也在做，也算是集了一个客，集一个客奖金是10-20块提成，这个客户最后签的单提成是3个点，所以现在很多90后的小男孩、小女孩都在帮大的经销商做集客，通过QQ、微信，把人给你调过来，调得过来就是你的客流量，调不过来干着急，就只能（玩）“斗地主”。

如何让客户进门？这是客流量问题，涉及到如下三个因素。比如说我简单讲一个，我有几句话：第一个叫展示勾人，货物在内，展示在外；导购在内，气势在外；收钱在内，生意在外。

不知道各位能不能理解，货物在里面，购物在外面，因为涂料有天然的属性，没办法从远处看得很有效；导购在内，气势在内，这就是你的修炼，如何能够修炼到你站在店里面，气势在外面；现在很多老板娘叫眼观六路耳听八方，方法是有的。

关于“收钱在内，生意在外”，举个例子，你收了别人的钱，你慢慢来，这次销售的结束是下次结束的开始。比方说必须（把顾客）送到大卖场的大门口去，顾客不是一个过客，他是你未来的一个业务人员，你记住我这个话，就知道怎么做了。所以有“十八里相送”，我们被你感动了。这个世界就是感动人，感动的人越多你的生意越好。

第二叫服务敬人，敬茶，敬水，多倾听，多询问，多理解，多想办法。

第三个叫促销留人，人往人多的地方走，往贪利的地方留。我之前看到过一个店面拉起横幅写着：“热烈庆祝老板娘过生日大促销”。你只要找到一个理由，把客户搞进来，客流量就可以了。有一个人很笨，干了五年都是“清仓大甩卖”、“跳楼价”，你天天家破人亡哪里搞得来啊？你年年清仓，最终你没倒你不明显骗人吗？林子大了什么样的人都有，天天“家破人亡”，天天“妻离子散”这个就不好了。

但善意的骗人就对了。如将顾客交过钱的商品堆在卖场，贴上送货通知单。所以你必须把人搞得很多，让你的人充当一下也可以。大家不是看你什么品牌的，只要有人看就行。为什么汽车展弄那么多美女，就是把人勾进来，只有人才是最吸引人的东西，滞留下来的人越多，签单的人就越多。

还有一个（核心指标）就是签单率。包括店面规模、店面装修，产品搭配与展示，定价与促销，员工培训与管理。下次再给大家详细讲。有一种技能必须要掌握的，我只讲一点——价格。签单率非常敏感的就是价格的把握，一不留神到嘴巴的肥肉就没有了。这里有几个参考意见，第一是价格是成交的倒数第二步，那么倒数第一步是什么？就是成交。倒数第一步是成交，倒数第二步才是价格谈判。

我一般到市场先问店员：“这个油漆多少钱？”“250，你要的话七五折。”这就是谈价，第一步谈价格就完蛋了，因为消费者天然的心理就是嫌贵。我们到哪里买衣服都是这样，你个衣服怎么卖？反正2000块和20块都是一样的（嫌）贵。消费心理学（显示）在店里面必须接受三次砍价才会满足，“我们店就是实在，就是七五折，要不要就算了。”这种话术肯定不行。然后要有价可让。我有一个朋友开商场，写着“本商场概不还价”，三个月倒闭了。这就是违背了消费心理的，不合理的，不科学的，必须有利可让。第三个叫价格谈判从个位开始谈，喝了我的茶，给你一个九八折，这是第一次。要脸皮厚，这一关必须过，你不要心里虚：“给你八五折。”那你就完了，十个十个让也是让，三个三个让也是让，这就是技术。价格谈判后半段往往是用服务来消化，不能无休止的往下降价。

第四，给有绝对权的人让价，我们店面进来两个人，必须清楚地判断谁作主？我们有的老板娘，没找准谁做决定，结果生意砸了。所以精明的店老板，一定要明白谁作主。第五，订单平衡。第六，底价对父母都保密。

第三个（核心指标）叫客单值，就是一个订单的价值。深度服务带来远端的客流，这就为了拉高客单值。

说完了三个核心指标，然后是拓展3大店外渠道——小区攻略、专业人士、异业联盟，还有用好3类关键人员。由于时间关系这里不展开讲了。

最后有句话送给大家，祝福大家！也给大家一个选择。（有人）说厂商之间的合作有四种境界，在座的各位是哪一个？

1、不求天长地久，只求曾经拥有。

2、金风玉露一相逢，便胜却人间无数。

3、两情若是长久时，又岂在朝朝暮暮。

4、问世间情为何物，直把生死相许。

我相信在座的各位都想找到问世间情为何物，直把生死相许的合作伙伴。我的演讲结束，谢谢大家！