2020年，史上最刻骨铭心的春节，新冠肺炎疫情让大家提心吊胆，“不出门不聚会”成为强制要求。在监管红线和消费者自保不敢出门的双重压力之下，涂料建材行业遭遇重创，工厂停产、商场停业、装修停摆…

时至今日，疫情爆发近三个月之久，乌云依然尚未散去。受此影响，很多涂料企业及经销商群体的正常业务开展遭遇挑战，部分经销商对未来的发展和如何生存产生了疑惑。即便全国经销商已陆续开始复工，但疫情下的复工仍面临重重挑战，经销商们正在努力做好应对，寻求各种解决方案。

装饰漆零售艰难前行

“西安市未央区隆源国际城B区的，我们家房子还没装修完，疫情期间也进不了小区，小区99%的都没有装修完入住，小区物业还要求缴纳物业费。”有网友在政府官网上留言，希望政府出面解决，适当放开装修。

“本来计划3月初开始装修的，但由于受疫情有限，小区不给我们业主装修，一是怕施工人员进进出出，导致小区再次受到病毒感染；二是很多业主家的小孩在家上网课，装修可能会打扰到学习。”

随着疫情得到有效控制，很多地区各行业的复工复产正陆续开展。不过，很多地区的不少小区业主反映需尽快装修房子入住，却遇小区物业对装修工人不放行，导致装修迟迟不能开工。物业表示，防疫工作未结束不能放行。

客户的装修计划延迟，涂料需求也就受到抑制，经销商的生意就会受到影响。“虽然这只是短期的影响，疫情过后还会有需求。但经销商的生意是需要时间一个一个客户累计而成的，如果这个月生意没有了，延期到下个月，就等于上个月的生意丢了，全年的生意量也就相应减少。”

来自不同城市的涂料经销商反映，虽然店铺开门营业了，但客流稀少、小区禁止装修、工程项目也暂时停滞，时下基本上没什么生意。目前，大多数经销商选择配合厂家，进行线上引流活动，等待市场复苏。

对于湖北省特别是武汉的涂料经销商来说，此次疫情更是难上加难。目前，全国大多数省市已经开始复工，但是湖北省的复工时间一再延迟，即使店面复工了，人们短期内也不敢出门，开门等同于跟没开一样。

不仅如此，受疫情影响，人们收入增速放缓，会更加捂紧钱袋子，只保留基本消费，保障基本的衣食住行，因此在装修方面的支出可能就会更加谨慎。根据尼尔森发布的报告显示，在调研的人群当中普遍受到负面影响，约七成较去年同期收入减少，包括两成收入大幅减少。

涂界观察员李明月表示，疫情对涂料消费的整体负面影响预计会持续一段时间，显然这不妨碍在疫情结束后的短期内会出现一波报复性反弹。但“现阶段仍处于疫情中期，疫情结束时间节点尚不明确，用户消费增长动力不足，在疫情结束后3个月仍不能达到2019年消费水平”。虽然各级政府陆续在实施发放消费券，但也是杯水车薪，而且也只是人们的基本消费保障。

来自山东的一位经销商向涂界介绍说，受新冠肺炎疫情影响，一些建材装饰材料城和家居大卖场也面临经营困难，进入建材城和卖场的人流量大幅减少，里面的租户生意冷清。“经销商店铺生意萎缩，收入大幅减少，就很难按时缴纳甚至难以支付租金，进而会影响到建材城和大卖场。”

3月25日，长沙居然之家家居建材营销公司发布闭店公告称，因受市场经济环境变化影响，加之经营亏损严重，经慎重研究决定终止居然之家长沙金源店的经营。据了解，居然之家金源店位于长沙市开福区湘江世纪城，建筑面积为80000平方米，商场位于浏阳河隧道口西北端，交通便利，是居然之家长沙第一家分店。

李明月分析表示，对于经销商而言，建筑装饰涂料零售2019年实际上一直也不好，随着整装和精装的发展，实际上经销商在门店上面的压力也很大。此次疫情对建筑涂料行业渠道，特别是零售产生了破坏性影响。零售渠道的流动很大，首先是因为经济形势不好，消费者有可能选择不装修，需求会相应减少。

李明月进一步表示，精装房的变化带来了整个装饰漆零售市场的本质变化。也就是零售的存量在萎缩，新的可能性在增大，这些都是值得思考的地方。目前，全国精装修比例约36%，但随着这一比例的进一步扩大，装饰漆零售空间还将会受到挤压。

时下，很多涂料企业和经销商可能还寄希望于今年50万亿基建投资带来的积极正面影响。但实际上，这对装饰漆零售或者说工程涂料板块带来的影响有限。首先，在这50万亿投资中，很多项目都是滚动投资，也就是说，2020年实际投资可能也就在10万亿左右，其他的投资可能已在2019年投资了或者在2020后进行投资。

此外，50万亿投资中很多是投向“新基建”，新基建是新型基础设施建设的简称。传统基本建设就是人们所说的“铁公基”，包括铁路、公路、桥梁、房地产构成实体经济的基础；而新基建是数字经济。

新基建是指以5G、人工智能、工业互联网、物联网和区块链为代表的新型基础设施，本质上是信息数字化的基础设施。因此，“新基建对于建筑涂料的实际需求拉动非常小，大家切忌抱有一种盲目乐观心理。”李明月表示，“总体来看，今年的疫情会给经销商带来不小压力，如何减轻压力或变压力为动力，就看经销商们的智慧。”

 

经销商该如何破局？

这场突发的疫情，对很多经销商造成重大冲击，让原本艰难的局面更加雪上加霜。经销商如何做才能走出疫情危机，实现自救呢？

01

控制成本并提高效率

在疫情的影响下，今年涂料市场低迷已是大概率事件，经销商增收出现动力不足，甚至有业绩下滑风险。在此情况下，经销商不仅需要在“开源”方面采取有效举措，同时更要在“节流”方面有所行动，比如控制内部成本、费用成本、费用节省等。

在降低成本的同时，经销商还必须提高效率和质量，用同样的人力、物力和财力撬动更高的销量，产出更高的利润。比如提高客户开发效率和质量，走出去开发一个就成交一个，减少客户开发成本，同时通过提高服务效率和附加值，提高客单价。

此外，经销商需要提高施工安全性和施工效率，保证项目施工质量的稳定，从而降低返工率，持续提高客户满意度。如果施工后出现太多的问题，比如基材处理不平整导致涂刷后墙面呈现凹凸不平等等，反而会牵涉到更多的精力，返工时间成本很高，同时还很难获得客户认可，影响到其他客户的选择。

02

线上线下两条腿走路

疫情面前，消费者出于安全考量无法到店，门店亦然无法正常运转，曾经火爆的线下门店受到极大影响。在“大门不出二门不迈”的日子里，如何维持业绩，保证销售不断档？重压之下，线上直播营销成为厂家和经销商拼命想要抓住的“救生圈”。

当下，经销商需要把线上推广、线上获客、线上服务等当成主要而不是辅助工具。就涂料而言，线上咨询、线上设计、线上配色、线上下单等将成为一种很好的手段。线上获客更是命脉，传统的获客方式无非是电话、广告、跑小区、门店促销等等。时下，各种线上平台会越来越开放，图文、短视频、音频等各种形式层出不穷，经销商可以创造出有价值的内容去吸引客户。

本来，线上营销线下体验就是一种趋势，但是，在常态下，经销商并没有意识到这种趋势的重要性，因为在常态下，经销商基本上可以依赖线下门店和卖场生存和发展，是疫情这种非常态教会了人们认识和践行趋势的重要性。

 

03

尝试工程渠道业务拓展

毫无疑问，过去两年对建筑装饰涂料销售影响最大的渠道是精装和整装渠道。因为这两个渠道份额的暴增，导致零售急剧下滑，一些以零售为主的经销商因此遭受重创。而此次疫情，更使零售业务更雪上加霜。

“如今，建筑涂料渠道已经拐入到以房地产精装和整装大包为主的B端时代。疫情结束后，会改变这一格局吗？显然不会。而且，从态势看，疫情有可能会加大B端的权重。”有业内人士如此预判。

疫情结束之后，活在当下、及时行乐的思想应该会更加盛行。尤其是90后、80后，甚至更年长者，会考虑把更多的时间留给自己支配，而选择接受家装的整体交付模式，因此小B端渠道可能会盛行。

于工程和整装、家装，加大力度要求经销商要跟所有的家装整装供应链相关的公司去合作，未来随着消费者精装整装的发展，相信今后很多消费者不是完全通过一个卖涂料店去买涂料，大部分会通过整装公司，所以经销商需要加大力度去拥抱整装精装。当然，经销商还可以跟涂料厂家合作一起开拓工程渠道业务。

04

调整和优化产品结构

经销商公司的生意发展的好坏、时间长短等是由所代理的产品所决定的。可以说，产品是经销商的武器。当前，涂料市场竞争愈加激烈，生存环境愈加残酷，涂料经销商必须对旗下的产品结构进行调整和优化。这是涂料行业调整的迫切需要，也是推动经销商变革和发展的必然产物，在疫情特殊时期下更应如此。

目前，就整个涂料市场来说，涂料经销商经营中低端产品的抗市场风险能力无疑是最强的。因为涂料经销商都明白，做强中低端涂料的发展最为稳定，因为在他们经营的涂料产品结构中，中低端的销售基数永远是最大的。

但是，由于中低端产品的利润相对比较低，随着中低端涂料市场价值的逐渐凸显，竞争也愈加激烈，再加上销售费用的急剧攀升，导致中低端涂料的利润并不那么可观。因此，经销商可以适当提高中高端产品销售占比，来增强自身的盈利能力。

经销商走精简产品之路，核心是一个“精”字。精，既是对“量”的要求，更是对“质”的要求。对于经销商来说，在减少产品数量的同时还要注重挑选优质涂料，优化店面的产品结构，加大绩优产品的销售比例，加强最佳产品的组合效应，才能做到产品组合消化营销费用成本，最终给自己争取更大的地盘和生存空间，架构起适合自己的生存发展的产品结构。

此次爆发的疫情对于中国消费者健康意识的觉醒有很大的作用，这对有健康功能涂料的销售会有很大帮助。在今后很长一段时间内，以“除菌”、“空气净化”为核心卖点的涂料将会是消费者关注的重点。近期，企业纷纷推出抗菌涂料、无机涂料等新产品就是如此。因此，经销商需要放弃那些质量差、不环保的产品线，补充更有市场需求潜力、高环保性能、功能型的产品线，让其成为自身市场开发和赚钱的利器。

此外，经销商还需要压缩因回款周期过长带来的现金流压力，等等。这些只是抛砖引玉，具体还要看经销商自身的实际情况和资源配置能力。

没有不好的时代只有勇往直前的我们。面对低迷的市场，经销商只有积极行动起来，才能化被动为主动。因为这是一场大自然给我们的淘汰赛，物竞天择、适者生存，只有不断自我升级和与时俱进的经销商才能活下去。（涂界）