如何在变化的大潮中能乘风破浪、继续前行，这是对经销商的挑战，能不能在变化的环境下继续发展，决定未来是否属于你。作为Behr百色熊泉州旗舰店负责人，一名跨界进入涂料行业的新兵，梁冬是如何看待当前多变的市场和需求？又是如何在多变的市场中寻求发展的？

Behr百色熊泉州旗舰店总经理梁冬

经营业绩实现稳定增长

梁冬，百色熊泉州旗舰店总经理，于2017年跨界加盟百色熊。“主要考虑墙面材料迭代的时间节点，以及进口乳胶漆的风靡。在原装进口的品牌里面，Behr百色熊有着不可替代的魅力。”在缘何选择加盟百色熊，梁冬如此表示。

近两年，随着装饰漆产品市场进入一个换新的阶段，销售增长率变缓，竞争度增大。也正因为此，所有涂料厂家都在谈转型升级和供给侧结构性改革，努力提升产品质量，布局更好的、健康化的涂料产品，“这不也正好契合了现在消费升级的趋势吗。”梁冬表示。

梁冬补充说，消费升级也加快了墙面材料的迭代，产品质量越高、功能性越强、环保性能越高、墙面效果越具个性化的涂料产品已越来越受到消费者的青睐。“消费者越来越关心的不只是价格问题，更注重产品质量、口碑、性价比及服务，作为纯进口品牌的百色熊，在这些方面具有着天然的优势。”

Behr百色熊成立于1947年，是美国财富500强企业马斯科（Masco）集团旗下知名涂料品牌，也是全球十大涂料品牌之一，同时还是美国主流家庭最广泛使用的家装涂料品牌之一。于2007年进入中国市场，并因“高端品质、亲民价格”而备受中国消费者青睐。

梁冬还介绍说，百色熊的优势体现在整体系统上，从源头原材料采购，以及超过200人的产品研发团队，到中国的全资分公司，再到各地甄选的优秀经销商，特别是产品的稳定以及持续创新更具有压倒性的优势。

 

建立在百色熊各种优势之上，梁冬采取各种有效举措来提升经营业绩。梁冬介绍说，目前团队主要分为开发分销、整合家装公司以及终端零售三大梯队，整体市场布局采取的是“直营＋分销”的双轨运营模式。

百色熊泉州旗舰店举行推广活动

在硬件上，直营店最大化地拉升涂料店的颜值高度，门店设计上诠释了百色熊品牌内涵，还建立了“门店4.0”整体建店体系。在软件上，直营店不断突破营销创新，或者可以理解为一种试错；我们结合直营体系，在经营中哪些是有效的、哪些是无效的，总结相关经验给我们的加盟商，最大化的降低加盟商重复试错的运营风险，做到“扶上马，送一程”的加盟承诺。

今年以来，涂料市场行情一直变化多端，行情变化之快，让许多经销商都曾遭遇措手不及的情况，但梁冬的生意却保持着良好的经营状况。“目前泉州的运营都在按原计划稳步推进，市场回馈基本达到预期。”

 

自我进化才是应对良方

眼下，面对多变的市场和需求，原本不想改变、甚至还想着回到过去的涂料经销商们，在今年也迎来了一轮转型求变的多变期。对于梁冬来说，不管涂料市场如何变化，自我进化才是应对市场的良方。

梁冬表示，在一个信息以及物流高速发展的时代，依赖信息不对等赚差价的幻想，显然已经不现实了。这几年涂料市场最大的变化就是——消费越来越理性，我们的客户很清晰的知道——哪些是他们想要的，哪些不是。“我们的团队，一直在探索与创新。每天问问自己——假如我是客户，我期待什么？”

在梁冬看来，虽然市场是复杂多变的，经销商需要进行不断转型，不断适应市场变化，但“万变不离其宗”，在所有的变化过程中，有两点却是始终不变的，那就是对客户的产品和服务不能变。“当然，这背后则需要经销商自身不断自我进化，这样才能跟得上市场，满足日益变化的消费需求。”

梁冬表示，很多经销商关注自身的收益最大化，忽略了产品是否给消费者带去了价值，消费者支付的货币，是否得到了等价的产品和服务。未来不管装修市场如何变化，用户对产品的价值和服务的需求是不变的。

客人参观百色熊泉州旗舰店

过去，大部分涂料经销商的运作方式是“重销售，轻服务”，都单纯的注重供货、送货、结款等系列业务工作，产品的销量成了自己唯一的目标，但却忘记了对消费者用户的服务。不过对于梁冬来说，服务却成了获取客户的敲门砖。

“但当下的市场竞争，服务差异化已经成为了客户是否买单的最后一根稻草。”梁冬表示，我们的整个服务体系主要分为售前、售中、售后三个模块，每个模块再细分到接人待物的细节。总的来说，标准化、流程化、可视化是我们整体服务架构。

为了给客户做好服务，梁冬在修炼“内功”方面下足功夫。比如员工要经过必要的、持续的规范培训，包括施工技能、色彩搭配、服务细节等，还必须让员工了解服务精神等内容，让员工理解企业的经营理念，然后才会主动去提高技能，主动为客户提供更好的服务。

梁冬还补充说，我们一直在思考，当我们的产品最终在客户家里的墙面效果呈现的时候，都需要经过哪些途径，相关参与的都有哪些人？在产品出色、服务出彩的情况之下，我们还可以做些什么？我们的哪些举措可以为客户赋能？等等。在服务过程中，梁冬尽可能的把各种细节做到位，让客户获得超出预期的价值。

 

对未来市场潜力充满信心

近年来精装房市场份额逐步上升，经销商渠道占比逐渐收缩，C端市场收缩比较明显，给经销商带来非常大的压力和考验。不过对于梁冬而言，“每个时代都有着相对应的时代契机”。

梁冬表示，精装房普及是不可逆转的，但从我个人的角度来看，并不觉得精装房是一种冲击，反而是客户筛选，筛选出对墙面有着更高追求的精准客户。“每个人的耐心都是有限的，精装房的大量普及让客户规避了从毛坯房开始装修的一些琐碎事情，让客户更有耐心地选择他们心目中的墙面材料以及后期软装。”

百色熊泉州旗舰店

随着精装房时代的来临，拎包入住成为新生活趋势。装修对老百姓来说，硬装完了，剩下的就是软装。“百色熊丰富的色彩，本身就是衬托软装不可缺少的一部分。因此，我看待精装房的普及是乐观的。”梁冬表示。

前不久，为了满足消费者家居装饰的个性化美感需求，Behr百色熊原罐原装进口、可当作软装用的两款艺术漆产品正式登陆中国市场，进一步丰富了百色熊内墙产品线，弥补了目前其在中国市场上只有平涂产品的缺憾。

精装修政策压缩了装饰漆零售市场空间，经销商为拼抢市场份额的竞争日益激烈。作为经销商又该怎样去赢得更多的市场机会？梁冬对此表示，“在我出生的这个年代，就没有哪个行业的竞争是不激烈的。”

梁冬表示，在市场竞争激烈的时候，我们选择的是如何提升整个系统的竞争力。比如，我们甄选整个墙面材料系统的解决方案，以Behr百色熊为核心打造整个系统。我们给消费者呈现的不再只是涂料或者某种色彩，而是整个墙面整体解决方案，我们定义为墙面全案设计。

与此同时，梁冬对未来的市场发展也表现出了极大的信心。“经过几十年的改革发展，目前的中国正处于历史最好的时代。不可否认的是，中国依然是发展中国家，未来发展方向必然是发达国家，在这个过程中必然存在着巨大的发展机会，包括涂料的机会，这让我对中国未来的涂料市场潜力充满信心。”

梁冬表示，“古人说：‘他山之石，可以攻玉’。百色熊在北美的市场占有量超过百分之三十，这是非常了不起的成绩。未来的中国，社会将更加多元，包括对生活方式的理解。基于个人认知，我相信百色熊在北美市场取得的成就在不远的将来也会在中国出现。这是必然的局面，需要的只是一点点耐心。”（涂界）